今天，我會圍繞三個(gè)方面分享：

第一，電商直播對于品牌方是什么？它的機(jī)會在哪里？在2020年這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)要不要切入電商直播賽道？

第二，什么樣的人適合做電商直播？是不是只有傳統(tǒng)意義上的帥哥靚女才可以做？過往在淘寶直播的成功案例是怎么做的？

第三，在疫情期間，怎么通過一臺手機(jī)或者一臺電腦把產(chǎn)品或服務(wù)放大到全國各個(gè)角落？

01

重新理解“電商直播”

首先我們來看第一個(gè)問題，電商直播對品牌意味著什么，機(jī)會在哪里？

我們要明確一點(diǎn)，電商直播不是傳統(tǒng)直播，淘寶直播不是簡單的電商工具。

電商直播跟傳統(tǒng)直播完全不一樣，傳統(tǒng)直播主要是秀場直播，有一句話很好的區(qū)分了兩者：秀場直播“哄”大哥，電商直播“哄”大姐。

秀場直播哄大哥，就是說秀場直播大多都是長得好看的女主播，目的是取悅鏡頭前的男性觀眾。電商直播哄大姐，則是說電商直播的受眾大多是女性。

為什么說淘寶直播不是一個(gè)簡單的電商工具？淘寶直播有一個(gè)AIPL模（Aware認(rèn)知、Interest興趣、Purchase購買、Loyalty忠誠)，從關(guān)注到產(chǎn)生信任，再到購買，再到忠誠四個(gè)階段，不同階段都可以通過直播方式完成。

2020年，直播帶貨的機(jī)會在哪里？現(xiàn)在加入電商直播的賽道還有機(jī)會嗎？

直播間使用過視頻購物方式的用戶接近一半，這其實(shí)傳遞出兩個(gè)信號：

第一、已經(jīng)有非常龐大的一部分群體通過視頻做購物。

第二、那些沒有購物的同學(xué)，是電商直播的增長空間，未來依然充滿想象。

視頻化購物其實(shí)是通過直播技術(shù)全景展示商品，及時(shí)答復(fù)消費(fèi)者咨詢的新消費(fèi)場景，它有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是全景展示，二是即時(shí)互動。這恰恰解決了傳統(tǒng)電商的痛點(diǎn)：

痛點(diǎn)一：所有商品都只能看圖片，很多東西看不清楚、看不全面。直播間則可以360度無死角展示。

痛點(diǎn)二：對商品有疑問時(shí)，得去找客服、看評論，反饋效率比較低。直播間則可以通過彈幕提問，主播立即回答，非常高效。

2016年最開始做電商直播的只有淘寶直播，淘寶直播解決了消費(fèi)者的什么問題？

第一，解決了所見即所得的問題，你在鏡頭前看到的東西就是你買到手里的東西。圖片是可以美化，直播間不能美化，這保障了用戶體驗(yàn)。

第二，對從來沒有做過電商的朋友這是機(jī)會點(diǎn)。原來你要做電商，得招個(gè)美工，還得招個(gè)能夠做關(guān)鍵詞優(yōu)化、標(biāo)題優(yōu)化的人，現(xiàn)在統(tǒng)統(tǒng)不需要。只要你很清楚自己品牌的歷史和產(chǎn)品，就可以直接在直播間里面開講。

我們已經(jīng)看到非常多的品牌通過電商直播獲得了新增長，也有很多消費(fèi)者通過電商直播，縮短購物決策時(shí)間，獲得新的消費(fèi)體驗(yàn)。

電商直播還一個(gè)機(jī)會點(diǎn)，2019年是5G商用元年，未來隨著5G技術(shù)疊加，流量資費(fèi)會大幅度下降，會有越來越多的人不在乎流量，選擇通過直播技術(shù)更加細(xì)致、更全面地了解每一個(gè)商品。

02

我適合做“電商直播”嗎？

1、什么樣的人可以做電商直播？

五種人：

第一種，已經(jīng)有淘寶店、天貓店的。

第二種，有專業(yè)知識的KOL。（i黑馬注：Key Opinion Leader關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）

第三種，有忠實(shí)粉絲的KOC。(i黑馬注：Key Opinion Consumer關(guān)鍵意見消費(fèi)者)

第四種，MCN機(jī)構(gòu)，專門孵化直播達(dá)人的公司，可以用批量化做。

第五種，傳統(tǒng)媒體，包括導(dǎo)購媒體、社交媒體，把內(nèi)容通過直播的方式展現(xiàn)給消費(fèi)者。

說到店鋪，其實(shí)也分為線上和線下兩種，但不管是線上還是線下，只要是了解產(chǎn)品知識，對寶貝能夠如數(shù)家珍的人都可以做。甚至說品牌主理人，更加應(yīng)該通過自己做直播展現(xiàn)品牌魅力。

電商直播到底意味著什么。原來購物是雙邊關(guān)系，消費(fèi)者直接跟店鋪發(fā)生關(guān)系，現(xiàn)在是介入了第三方關(guān)系——內(nèi)容創(chuàng)造者。我們閱讀內(nèi)容創(chuàng)造者推薦的內(nèi)容，然后在店鋪下單，越來越多的內(nèi)容創(chuàng)造者為店鋪創(chuàng)造增量價(jià)值。

2、內(nèi)容電商到分成三種維度：

維度①：圖文。

做圖文相對比較簡單，容易復(fù)制。一張產(chǎn)品圖片，一則產(chǎn)品信息就能做，基本上沒有太多門檻，也不需要培訓(xùn)。

維度②：短視頻。

目前用戶比較喜歡瀏覽短視頻，在短視頻里可以做充分的產(chǎn)品表述和內(nèi)容表達(dá)，缺點(diǎn)是沒有辦法做即時(shí)互動。

維度③：直播。

從本質(zhì)上講，直播其實(shí)也是一個(gè)短視頻，一個(gè)無數(shù)短視頻拼接到一起的長視頻。拉長后中間多了一個(gè)維度，即時(shí)互動。

此外，當(dāng)你到線下商場購物時(shí)，一堆人圍在一起搶購某一個(gè)商品，氛圍非常濃，購物欲望會無限放大，這其實(shí)也是直播的優(yōu)勢。三種不同的維度可以結(jié)合自己的情況來判斷選擇，而且三者可以結(jié)合。

淘寶直播上做主播的年齡從60后到00后都有，90后是電商主播的主力群體，年齡不是做淘寶直播的障礙。長相也不是障礙，不要覺得主播一定要長得特別帥、漂亮。

另外，電商直播把很多傳統(tǒng)電商里的職能取代了，不需要做圖片優(yōu)化、美工等等，只需要你做好產(chǎn)品的闡述、即時(shí)互動。

3、淘寶主播或電商主播具體需要承擔(dān)哪些職責(zé)？

①展示品牌。我們大力鼓勵(lì)品牌創(chuàng)始人或者品牌企業(yè)主自己來做。

②情感依賴。很多直播間購物的粉絲和主播產(chǎn)生了非常強(qiáng)的黏性，粉絲會無限信任主播。

只要粉絲相信主播，覺得的主播推薦的東西特別好，那么粉絲會無限信任主播，這是一個(gè)螺旋式上升的過程。所以對主播來說，可能前期積累信任關(guān)系需要花一點(diǎn)時(shí)間，但信任一旦積累起來，關(guān)系就牢不可破。

③售后。既然粉絲相信你，那所有在直播間里產(chǎn)生的售后問題都需要你解決。因?yàn)橄嘈拍悴胚x擇你，所以你得解決售后。這也是為什么說電商直播帶貨是“最接近線下商業(yè)環(huán)境的紅人嚴(yán)選購物模式”。

4、購物社交。經(jīng)常用同一個(gè)口紅色號的女生都會有一些共同話題，比如都喜歡某個(gè)品牌，購物能產(chǎn)生社交，形成粉絲自運(yùn)營。

5、使用指導(dǎo)。在直播間里展示怎么使用。

6、產(chǎn)品說明。原來商品詳情頁里所有東西都通過主播在直播間里展示出來，這是主播需要具備的基本能力。

以上六項(xiàng)職責(zé)，是主播需要承擔(dān)的，看完這些職責(zé)，你會發(fā)現(xiàn)線下導(dǎo)購、門店老板娘、品牌創(chuàng)始人其實(shí)非常適合做直播。

2019年雙十一，全球100多個(gè)品牌的總裁、高管親自來直播，其中有駱駝集團(tuán)總裁及助理、森馬集團(tuán)總裁、百麗集團(tuán)總裁、足力健集團(tuán)總裁、馬克華菲的創(chuàng)始人等等。

最近有一個(gè)非常成功的案例，林清軒。由于無法回到辦公場地，林清軒全國各地門店的導(dǎo)購開始在家做直播。淘寶直播2月4日正式啟動品牌導(dǎo)購項(xiàng)目，2月6日林清軒就有300多個(gè)導(dǎo)購開通直播權(quán)限。2月14日，林清軒品牌創(chuàng)始人孫來春親自直播，直播兩小時(shí)的成交額相當(dāng)于4個(gè)線下門店一個(gè)月的銷售額。

這是特殊時(shí)期里把線下生意轉(zhuǎn)成線上生意的典型案例。接下來，孫來春也會來黑馬大學(xué)分享。

03

怎么做好電商直播

怎么做好一個(gè)電商主播？一句話總結(jié)，一個(gè)有趣的主播+看不夠的寶貝+超高性價(jià)比+多人后臺，四個(gè)關(guān)鍵詞。

第一，有趣的主播。直播間里，消費(fèi)者在不停進(jìn)入，如果內(nèi)容不夠吸引人，用戶立馬就離開了，所以做一個(gè)有趣的主播非常重要。

第二，看不夠的寶貝。大家玩短視頻的時(shí)候會有這樣一種感覺，好像在開寶箱，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道下一個(gè)短視頻是什么，于是你會沉浸，一直刷。

在直播間里也是一樣，因?yàn)樗且粋€(gè)真實(shí)的live狀態(tài)，下一秒發(fā)生什么，你永遠(yuǎn)不知道。在這方面做得最好的是薇婭和李佳琦。他們直播間的寶貝都是一個(gè)一個(gè)的上，你只能看到一個(gè)，看不到后面是什么，搶完一個(gè)換下一個(gè)。整個(gè)過程，你會覺得下一個(gè)太值得期待。

第三點(diǎn)，超高性價(jià)比。直播有即時(shí)互動性，當(dāng)有很多人同時(shí)來圍觀和搶購時(shí)，非常容易帶動直播間圍觀粉絲。

直播賣貨有三個(gè)關(guān)鍵詞：限時(shí)、限量、限價(jià)。限時(shí)，直播結(jié)束優(yōu)惠就沒有了。限量，直播間限量1000份，再多就沒有了，搶完恢復(fù)原價(jià)。限價(jià)，正常渠道買99塊錢，今天通過我們直播間可能只要89甚至79。把這三個(gè)因素疊加上來，限量1000份、限價(jià)79、限時(shí)兩小時(shí)，這就極大刺激消費(fèi)者參與購買。

第四，多人后臺。一個(gè)主播需要有六個(gè)職責(zé)，但主播畢竟也就一個(gè)腦袋、兩只手，所以一個(gè)好主播，背后都會有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在支撐，有人在改價(jià)格，有人在加庫存，有人根據(jù)主播口令實(shí)時(shí)跟直播間的粉絲溝通，團(tuán)隊(duì)聯(lián)合才能做到極致體驗(yàn)。

以淘寶主播舉例，前臺和后臺是拿對講機(jī)實(shí)時(shí)溝通。前面開始喊改價(jià)，后面馬上改價(jià)，前面加庫存，后面馬上改庫存。

一個(gè)有趣的主播、看不夠的寶貝、超高性價(jià)比、多人后臺，這就是做好電商直播的四個(gè)元素。至于怎么促進(jìn)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化，三個(gè)關(guān)鍵詞，限時(shí)、限量、限價(jià)。

直播間是你在線上的門面。怎么做好線上門面？

一是基本的樣式。怎么做商品陳列，商品應(yīng)該放到直播間的前景、中景還是后景，背后大促范圍里面的直播背景板又應(yīng)該怎么裝修，前面的促銷信息應(yīng)該怎么寫，對于美妝商品來講，右邊直播的腳本應(yīng)該怎么寫，下面的商品應(yīng)該怎么陳列，PPT上有做一些建議。（關(guān)注i黑馬公眾號，后臺回復(fù)“直播”，領(lǐng)取課程PPT）

淘寶直播是最接近線下商業(yè)場景的紅人嚴(yán)選電商模式。我們對商家品牌也有一些建議，分成品牌事件、品牌營銷、日常店鋪、線下門店怎么做，以及跟達(dá)人主播怎么合作，我通過案例來講：

比如說快消類，如果你覺得自己做直播真的不行，那還有一條路，可以與帶貨達(dá)人合作?？煜惤ㄗh大范圍覆蓋，效率比較高。

服飾類，因?yàn)闃悠烦杀緭p耗比較高，成本也比較高，建議選擇和你店鋪風(fēng)格比較接近的主播和來做，不用大批量。

專業(yè)性比較強(qiáng)的，比如說3C、美甲、健康，頭部主播有全行業(yè)覆蓋的能力，可以找頭部主播。

對于電商直播來講，非常重要的環(huán)節(jié)是營銷，傳統(tǒng)的營銷從聲量到銷量是一個(gè)非常長的鏈路。但在電商直播里，營銷鏈路非常短，我已經(jīng)把商品展示、優(yōu)惠促銷什么都講完了，講完之后直接就買?；陔娚讨辈ヅc傳統(tǒng)營銷的區(qū)別，我們首先要轉(zhuǎn)變營銷思路。

我們要聚焦精準(zhǔn)人群，打造不浪費(fèi)一個(gè)粉絲的直播。電商有兩個(gè)詞，CPS、CPM。營銷廣告要從廣投、海量投，向精度和深度轉(zhuǎn)變，也就是說投廣告不光考慮CPM，同時(shí)也要考慮CPC、CPS，更多的方式是去覆蓋你所要的精準(zhǔn)人群。近期淘寶直播有針對商家的幫扶優(yōu)惠政策，歡迎大家入駐。

最后，小結(jié)一下，今天首先講了一個(gè)趨勢：視頻化消費(fèi)觀念已經(jīng)形成，視頻化消費(fèi)用戶增長空間巨大，尤其是繼2019年5G商用后，視頻行業(yè)將迎來新一輪爆發(fā)。接著講了什么樣的人適合做電商直播。最后，簡單說了特殊時(shí)期，怎么切入電商直播賽道，怎么做好電商直播。

作者：新川

來源：新川