越來越多的企業(yè)開始意識到線上營銷的重要性，紛紛進(jìn)行線上戰(zhàn)略部署，利用直播活動進(jìn)行獲客。由此，我們可以隨處可見朋友圈、社群等刷屏直播活動。但是，跟風(fēng)式線上直播獲客，對企業(yè)而言真的有效嗎？

一、To B直播過程中應(yīng)當(dāng)注意的關(guān)鍵點

1. 直播側(cè)重點的設(shè)計

與To C直播追逐流量紅利的不同，To B直播更應(yīng)注重目標(biāo)用戶的積累。通常To B產(chǎn)品的購買者是決策層，而使用者是執(zhí)行層，所以在搭建直播體系獲客時，側(cè)重點需要根據(jù)用戶特點來進(jìn)行設(shè)計。

• 明確產(chǎn)品的屬性與特征，能夠解決企業(yè)哪些核心痛點
• 明確目標(biāo)客戶所屬行業(yè)，找到精準(zhǔn)推廣渠道
• 明確用戶需求與產(chǎn)品結(jié)合點，制作相應(yīng)直播內(nèi)容

2. 內(nèi)容是直播的靈魂

對于觀看者而言，內(nèi)容是吸引他們的第一生產(chǎn)力。無論是線上直播，還是線下會議都需要利用一個“引子”吸引用戶的關(guān)注度，誘發(fā)用戶的潛在渴望參與度。

企業(yè)在進(jìn)行直播時，應(yīng)當(dāng)避免重復(fù)以往的宣傳產(chǎn)品信息和PPT。需要為參會者創(chuàng)造“引子”，通過原創(chuàng)、有內(nèi)涵、有吸引力的內(nèi)容來激發(fā)起參會人員的興趣。除此之外，一場精彩的線上直播不僅需要帶給用戶豐富的視聽效果，同時還需激發(fā)起用戶的活躍度。吸引用戶關(guān)注的技巧：

• 現(xiàn)場產(chǎn)品演示組合以及解決方案
• 大咖解讀行業(yè)趨勢
• 干貨要點

3.?直播時間段與時長的選擇

雖然直播相比較于線下場景而言，并不受物理空間的限制，但是直播時間將會影響整場直播的效果。一般而言，直播的時間段應(yīng)選擇19:00—22:00，時長應(yīng)當(dāng)選擇30min—40min為最佳。而且每次直播要有核心觀點，切忌一次性拋露出所有內(nèi)容，造成用戶難以消化理解。

企業(yè)要根據(jù)直播內(nèi)容進(jìn)行合理拆分，采用分期的方式進(jìn)行直播，一方面可以控制時長，另一方面喚起用戶的好奇心參與下次直播。

4. 用戶參與關(guān)鍵點

海報是直播活動中最主要的宣發(fā)方式，同時也是企業(yè)有效的獲客利器。一般通過海報可以獲取60%來自社群、朋友圈等額外流量。通過在海報中設(shè)置活動機(jī)制，例如：轉(zhuǎn)發(fā)免費參與、進(jìn)群獲取資料、限時特惠等，擴(kuò)大直播影響力。

海報設(shè)計中應(yīng)當(dāng)注重這幾個關(guān)鍵點：

（1）創(chuàng)造價值點，引發(fā)用戶共鳴

演講內(nèi)容能夠帶給用戶哪些價值，用戶為何會參與你的直播活動。需要將內(nèi)容的核心價值點進(jìn)行有效的提煉，用簡短有效的文案彰顯出此次直播的內(nèi)容。

（2）選擇合適的演講嘉賓

大咖、KOL可以作為直播活動宣傳的要點，吸引用戶參與。企業(yè)在選擇嘉賓時應(yīng)當(dāng)注重以下幾個關(guān)鍵點：

（3）嘉賓和行業(yè)是否相匹配

有效衡量嘉賓在本領(lǐng)域的造詣，是否具有影響力

征求嘉賓意見將肖像植入海報，增加用戶的真實感以及代入感

5.?直播工具的選擇

直播風(fēng)潮涌進(jìn)，各類直播平臺層出不窮。對于企業(yè)而言，想要達(dá)到獲客的目的，就要對用戶有著明確的了解以及匹配。有的企業(yè)是第一次接觸到直播，對直播獲客并沒有經(jīng)驗，無法獲知效果。

市場上很多針對企業(yè)的第三方直播軟件，以年為單位進(jìn)行付費或者高額充值才能進(jìn)行使用，投入資金較多。企業(yè)要針對自身的特性，選擇適宜的直播工具。

6. 直播活動的線上推廣

除了內(nèi)容作為吸引關(guān)鍵點，直播活動的線上推廣同樣重要。前期通過有效的預(yù)熱推廣線，是確保整場直播活動成功的先決條件。企業(yè)可通過以下方式進(jìn)行有效推廣：

自身平臺力量：

• 微信公眾平臺
• 自身企業(yè)社群
• 企業(yè)其他自媒體平臺
• 企業(yè)內(nèi)部員工朋友圈
• 郵件、短信

外部平臺力量：

• 借助百格活動進(jìn)行發(fā)布活動
• 大咖、KOL轉(zhuǎn)發(fā)
• 異業(yè)合作

二、To B企業(yè)如何搭建線上直播體系進(jìn)行獲客？

對于B端獲客，鑒于企業(yè)級服務(wù)購買周期長及購買決策者多的特性，僅憑一場直播并不能達(dá)到真正意義上的獲客。后期還需一定的留存、線索孵化，直到用戶真正掏錢購買產(chǎn)品。企業(yè)在進(jìn)行直播時，應(yīng)當(dāng)注重利用直播內(nèi)容，讓用戶感受到內(nèi)容帶來的價值感。即使用戶當(dāng)前沒有需求，并不代表未來沒有需求。針對B端企業(yè)而言，直播僅僅是營銷獲客活動中的一環(huán)，將直播所收獲的目標(biāo)用戶留存到自身流量池中，才是重中之重。

1.?借助微信生態(tài)，填充私域流量

微信坐擁10億用戶，具有極強(qiáng)的用戶使用粘性，是任何企業(yè)無法忽視的流量平臺。目前承載企業(yè)的微信私域流量池有：

• 微信公眾號
• 社群
• 個人號

通過直播活動的作用：

• 進(jìn)行直播獲客，獲取部分的銷售線索
• 將潛在用戶引流到自身流量池中，進(jìn)行下一步轉(zhuǎn)化

利用直播，將用戶吸引到社群、個人號、微信公眾號上也就變得極其重要。通常企業(yè)在進(jìn)行直播時，用戶參與的路徑有以下幾種：

（1）引流到個人號+社群

用戶通過掃描海報二維碼（添加企業(yè)個人微信號）→進(jìn)入社群（發(fā)放直播鏈接）→進(jìn)行直播觀看

（2）引流到公眾號

用戶通過掃描海報二維碼（關(guān)注公眾號）→參與直播報名→進(jìn)行觀看直播

（3）直接進(jìn)行報名參與

用戶通過掃描海報二維碼→獲取直播鏈接→進(jìn)行觀看直播

（4）直播獲客小技巧：

①設(shè)置參與門檻，獲取用戶信息

在進(jìn)行發(fā)放鏈接時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過報名表單的設(shè)定，收集參與人員的信息，為后續(xù)營銷奠定基礎(chǔ)。

②會前提醒功能，提高參與率

很多人報名之后，會容易遺忘直播時間。在直播開始時，利用提醒功能，通過郵件、短信、微信等形式，提醒用戶開播時間，進(jìn)而提高用戶的參與率。

③提高用戶參與感

直播活動不能成為演講嘉賓一個人的獨角戲，要讓用戶產(chǎn)生參與感。即用戶從直播活動的享受者，變成了直播活動的參與者。通過參與互動可以讓用戶對本場直播活動印象深刻。

可以通過以下方式，提高用戶參與感：

• 設(shè)置用戶參與互動的規(guī)則
• 現(xiàn)場抽獎互動
• 演講嘉賓現(xiàn)場答疑

④通過資料包，引導(dǎo)用戶下載

直播結(jié)束所產(chǎn)出的優(yōu)質(zhì)干貨：視頻+PPT，具有強(qiáng)大的吸引力。企業(yè)可通過社群分享、官網(wǎng)下載、公眾號下載等方式，延伸直播的影響力，獲取更多精準(zhǔn)線索。

2. 通過優(yōu)惠設(shè)置，促使用戶轉(zhuǎn)化

可以在直播或者社群中發(fā)放優(yōu)惠券，做限時限量的活動，促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。但是需注意的是，對于B端用戶而言，優(yōu)惠券所產(chǎn)生的吸引力較小，企業(yè)需要根據(jù)自己產(chǎn)品的使用率以及客單價進(jìn)行有效衡量。

3. 持續(xù)性輸入高質(zhì)量內(nèi)容，留存促活

內(nèi)容是用戶進(jìn)行留存的基礎(chǔ)，如果沒有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容作為支撐，短期之內(nèi)獲取的用戶無法做到深度留存。

公司介紹：公司背景、投融資信息、對外合作信息、產(chǎn)品動態(tài)等干貨知識：專業(yè)技能、方法論、學(xué)習(xí)手冊、公開分享課、資料學(xué)習(xí)包等行業(yè)資訊：行業(yè)熱點、趨勢解讀、深度分析、政策解讀等

運(yùn)營活動：創(chuàng)意活動、用戶回贈、粉絲活動、新品活動等

高質(zhì)量的內(nèi)容會不斷強(qiáng)化用戶對于品牌的認(rèn)知，搶占用戶心智。對于企業(yè)而言，要不斷建立起高質(zhì)量的內(nèi)容庫，并且通過社交平臺、官網(wǎng)、郵件不斷進(jìn)行優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的推送。讓用戶對輸出的內(nèi)容產(chǎn)生興趣與期待感。

4. 邀約優(yōu)質(zhì)用戶，提高轉(zhuǎn)化

對直播感興趣并且參與多期的用戶，企業(yè)可以通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）為用戶分級，篩選出優(yōu)質(zhì)的用戶。針對這一部分優(yōu)質(zhì)用戶，企業(yè)可以邀請其參與線下營銷活動，通過現(xiàn)場的講解與演示，增強(qiáng)用戶對產(chǎn)品的感知度，提高轉(zhuǎn)化率。

疫情過后，一切終將回歸正軌，更多活動會議還是要在線下完成閉環(huán)。直播僅是企業(yè)營銷獲客中的一環(huán)，難以完全取代線下營銷活動。

作者：程不飽

來源：程不飽