疫情之下，線上教育乘風起勢，發(fā)展迅猛，那么面對線上教培機構的圍剿，線下機構如何突圍呢？筆者認為利用互聯網“池塘理論”將很好地幫助線下機構。

一場疫情，催生了線上教育的“繁榮”：

• 近日，猿輔導在線教育公開宣布完成新一輪10億美元融資，據公開資料，這是教育行業(yè)最大一次單筆融資；
• 與此同時，互聯網頭部公司也紛紛切入：阿里巴巴用釘釘叩開了教育大門；
• 快手、抖音的教育短視頻達到峰值；3月，字節(jié)跳動宣布，將大力發(fā)展教育領域。

面對線上強大對手+互聯網巨頭的“圍剿”，接下來，線下機構只有坐等收割的份嗎？

那可不一定，柳暗花明又一村，也是因為疫情，線下機構、家長觀念正加速進化。

一、線下機構該怎么辦？

1. 線下機構仍占據較大優(yōu)勢

這期間，線下機構快速擁有了線上能力，未來如虎添翼。根據愛學習3月發(fā)布的報告顯示，目前，九成機構已開展線上教學；

由于線上課的普及，其缺點（愛學習報告：家長最擔心學生關注度、用眼健康、師生互動等）也暴露得一覽無遺，未來，家長的選擇會更理性。

按照發(fā)展規(guī)律，巨頭的滲透之路需要較長時間，目前看來，線下機構仍有較大的本地優(yōu)勢。

所以，現階段，線下機構只需準備好自己，等待復學的到來。

2. 學員儲備需盡早開展，微信個人號引流或成最佳方式

那么，準備工作首當其沖該做什么呢？有句話是這么說的：流量是一切生意的本質。

因此，接下來，線下機構需要趕在巨頭前面，先人一步地把本地用戶引入囊中，只有先做了引流，才有可能搭建私域流量池，進而轉化、傳播。

目前，對于中小機構來說，我認為，微信個人號引流是最佳選擇。

首先，微信依然是最大的用戶流量陣地。App Annie近日發(fā)布了《2020年移動市場報告》，報告指出，微信是我國活躍用戶最多的應用軟件。

其次，微信個人號、微信朋友圈、微信群都擁有地域化、興趣化的社交屬性，能觸達到本地化、精準化的客戶，且推廣成本幾乎為0。而且，根據引流質量（成單轉化率）和轉化周期來說，機構員工推薦和轉介紹基本一致。

▲數據來源：2019教育行業(yè)獲客白皮書

所以，對于推廣成本、人員經驗、精力有限，但又要搶跑的中小機構來說，用員工個人微信來引流，是一個非常不錯的方式。

3. 池塘引流法的概念

接下來，校管君將用互聯網行業(yè)經常運用的池塘理論（也叫私域流量池）來教大家，如何低成本地引流。

先上效果證據，一頓操作后，3、40群友主動加好友。

池塘理論：客戶聚集的地方就是池塘，根據企業(yè)的營銷目標，分析池塘里客戶的喜好和特性，采取靈活的營銷策略，最終獲得成交。

具體如何實現呢？分為四個步驟。

二、怎么實現池塘理論

第一步：收集素材

首先分析用戶，他們現階段需要什么內容，再悄悄把廣告植入到內容中，先給他們一些甜頭，接下來才能打開局面。

所以第1步是分析家長現階段的痛點，制作吸引他們的素材。如何get到他們的痛點？

1. 詢問你的學生家長，或者通過觀察他們的朋友圈內容，找到共性；

教你一個快速觀察法，在微信搜索欄里搜索“孩子”，并查找朋友圈內容，就可以快速看到家長發(fā)布的相關朋友圈。

▲家長朋友圈內容示例

2. 從一些公開的數據報告初見端倪。

搜索相關關鍵詞，如“小學生 報告”、“家長 報告”等關鍵詞。

比如，這份《中國中小學寫作業(yè)壓力報告》顯示，75.79%的家庭曾因寫作業(yè)問題發(fā)生過矛盾，作業(yè)問題或成中國家長幸福感下降、親子關系惡化 、婆媳矛盾沖突的罪魁禍首。

▲《中國中小學寫作業(yè)壓力報告》

那么，接下來，就可以針對親子關系惡化的這個痛點，解讀家長的需求。

經分析后，解決方案之一是：采用正面管教的方法，跟孩子拉近距離，贏得孩子信任。

找到這一需求后，就可以收集相關素材：短視頻、在線課程、電子書籍等（獲取這些素材，也是通過搜關鍵詞）。

第二步：尋找用戶

收集了相關素材后，接下來就要連接用戶了。連接之前，先要找到他們。 前面說到，用戶一是要本地（最好是5公里范圍內），二是要精準（家有適齡孩子），三是要大量，聰明如你，這些用戶基本都藏在微信群里。 所以，我們要找到這些群，再混入其中。

有2個方法：

1. 問你的家長客戶，都加入了哪些本地群；
2. 探訪5公里以內的商戶，加入這些群。

如飯店、小超市，零食店，現在社區(qū)團購特別火，很多商家都開設了群，基本覆蓋了周邊的人，你的客戶幾乎都藏在里面了。

你可以到店后，通過觀察或者詢問的方式，來找到這些群。通常，由于店主需要賣貨，這些群都很好加入，群主幾乎是100%通過。

▲筆者加入的群

有一個小提醒：你需要準備一個小號，大號加入后，再拉小號進去，至于為什么，下一步我會說到。

第三步：激活用戶

接下來，就是要圈住、激活你的目標客戶了，剛才不是說要準備一個小號嗎？這時候派上用場了。

1. 小號提問，大號解答

請開始你的“表演”。

▲在群里的“自問自答”

2. 激活其他精準用戶

稍后，你還可以在群里吆喝一輪：

▲激活示例圖

這段話的優(yōu)點在于：

廣告避嫌

不帶任何鏈接，給人的感覺不是廣告，避免被無視或者被移出群聊；

激活了其他用戶

詢問“還有誰要”，用戶就會產生“已經有人拿到了，如果我沒拿就虧了”的心理，而且，想拿資料的，都是你的目標客戶；

讓用戶回復，完成了角色上的轉換

用戶從一個被動的接受者變成了主動向你索取的人。當他處于主動索取狀態(tài)時，他對你就不會感到排斥。

第一句發(fā)出后，群里很快就能刷屏了。這時候，一個一個私聊回復了的用戶：“加我一下，馬上發(fā)給你。

第四步：引導體驗

當加了目標家長的微信后，接下來，你可以多準備一些其它資料包，如電子書籍、有聲讀物等等。

在與用戶聊天的時候，適當地暗示，你是做老師的，你可以在教育方面給他很多建議、提供很多資料，互動越來越頻繁，后續(xù)的轉化也會越來越成功。

當然，在轉化之前，還有一個重要步驟，邀請家長參加試聽體驗/公開課。

這里建議你把課程做成一個商品/報名鏈接發(fā)給家長，并告訴他：

XX媽媽，你不是對XXXX有疑問嗎？要不要帶孩子一起來聽下這個課程？

為什么要做成鏈接，而不是直接發(fā)課程呢？

1. 把體驗課做成鏈接的好處

更顯學校專業(yè)

這道理就像某淘寶店主和微商同時賣商品，有鏈接的肯定要更勝一籌，畢竟價格都是公開的，鏈接頁里也有詳細的課程說明，能增加用戶的信任感；

承載用戶信息

做成鏈接，能承載用戶的信息，方便你更了解用戶。從他有沒有錄入信息，就可以看出此人的意向高不高。

注：如果報名意向不強，下次在給此人推引流課時，可送價值相等的小禮品，吸引其報名。

2. 用校管家在線商城功能生成課程鏈接

那么，如何生成課程鏈接呢？這里給大家推薦一下校管家系統(tǒng)的在線商城功能。

在線商城相當于學校自有的“淘寶店”，學?？梢栽诘昀锶我馍霞苷n程及物品。

▲在線商城頁面

操作流程如下：

▲在線商城操作流程

▲編輯課程頁面

編輯課程后，不但能生成鏈接，發(fā)給家長，也可以生成二維碼，用凡科快圖等工具，快速制作一張海報，將二維碼貼到海報里，家長掃碼后，可以看到課程詳情，并報名。

▲家長報名頁面

報名后，學員相關信息會自動同步到系統(tǒng)里，這里有2大方便之處：

方便排課

教學老師不用再次錄入學員，就能在線排課；

方便跟進轉化

信息會導入到客戶線索池，方便上完體驗課后的跟進轉化。

當然，為了促進后續(xù)的轉化，這里也建議，體驗課不能隨便選取（很多學校就是讓孩子來體驗正價課），最好是能單獨設計。

3. 體驗課的設計建議

剛需

雖然你的課是垂直領域，但最好能找到一個大眾的剛需切入點，比如舞蹈機構可以培訓如何讓孩子不駝背，文化機構可以培訓如何培養(yǎng)孩子的專注力等等；

興趣

非剛性需求，但對用戶有好處，且可以帶來成就感，比如魔方課、折紙課、動手實驗課等等；

低價

相對于普通課程而言比較便宜，不需要過度猶豫，但是又不太建議免費，因為能過濾羊毛黨，提升用戶精準度。

強體驗

用機構里最好的老師來上課，服務也要跟上來；

系統(tǒng)化

最好是拿出一套體系課程來做引流，每節(jié)課內容之間是層層遞進、銜接分明的，讓用戶一目了然，同時也覺得機構很專業(yè)。

比如下面這個引流課，就是個不錯的案例。

▲某機構火爆的引流課

制作素材、尋找池塘、激活用戶、引導體驗，以上就是池塘四步引流法，希望能對您有所幫助。

最后要提醒的是，引流成功后，到下一步的轉化、傳播等環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)的推動，都應該像引流一樣，是一個循環(huán)。

從上述操作來看，我們不能自顧自嗨，只有緊貼用戶，讓其一起推動、參與這個循環(huán)，才能達到理想效果。

相關閱讀：

1.在線教育機構4大用戶增長策略！

2.在線教育3大主流變現模式！

3.K12教育行業(yè)抖音號運營實操！

4.K12教育行業(yè)的抖音運營攻略！

5.培訓教育行業(yè)社群裂變方法！

作者：菜大媽

來源：菜大媽