隨著很多開放平臺(tái)商業(yè)化越來(lái)越完備，不投放就沒(méi)有量成了很多app拉新的屏障，背后并沒(méi)有金主的我們，如何把錢花在刀刃上，讓我們的投放更有有價(jià)值。今天發(fā)表下自己的淺見，有不同意見歡迎各位指正。

所謂不懂財(cái)法侶地者，切莫闊論高談。投放策略這東西，有時(shí)候真的是用真金白銀淬煉出來(lái)的。下圖是我們一個(gè)市場(chǎng)的投放數(shù)據(jù)，這也是測(cè)試多次，踏過(guò)無(wú)數(shù)坑后，roi相對(duì)合適的最優(yōu)結(jié)果。

可以看出前期調(diào)整比較頻繁，后期慢慢下降趨于穩(wěn)定，平均日消耗在2萬(wàn)以下，但是點(diǎn)擊量是慢慢提高的。

下邊主要講安卓市場(chǎng)的投放，因?yàn)樘O果市場(chǎng)主要還是靠自己的關(guān)鍵字覆蓋和積分墻，而且蘋果相對(duì)安卓比較敏感，對(duì)于關(guān)鍵字排名和評(píng)分，積分墻刷一刷第二天就會(huì)有變化。不過(guò)這里不提倡，App Store也越來(lái)越討厭模式，有被K的風(fēng)險(xiǎn)。

安卓的排名跟投放和基本權(quán)重有關(guān)，基本的權(quán)重關(guān)聯(lián)到自身的aso，比如關(guān)鍵詞權(quán)重排序：應(yīng)用名稱>關(guān)鍵詞標(biāo)簽>描述>應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買名或描述；描述中保證核心關(guān)鍵詞 8-12 的頻次出現(xiàn)；還要提升下載量、打開率、好評(píng)；還要多參加開放平臺(tái)活動(dòng)等。加大APP的權(quán)重的就有機(jī)會(huì)提升排名。

但是權(quán)重這個(gè)東西是日積月累出來(lái)的，對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最直接有效的還是靠廣告投放。

下圖是三個(gè)熱門市場(chǎng)的“社交”詞的投放情況，從中就可以窺探出目前投放的競(jìng)爭(zhēng)有多激烈。

首先說(shuō)下，投放的廣告賬戶其實(shí)也是有權(quán)重的。

推廣同一個(gè)產(chǎn)品，同樣的出價(jià)，權(quán)重高賬戶，曝光量更高。決定權(quán)重的因素各個(gè)市場(chǎng)稍有差別，總體來(lái)說(shuō)主要跟廣告的出價(jià)，廣告的新鮮度，點(diǎn)擊率CTR，產(chǎn)品相關(guān)性，穩(wěn)定性，廣告預(yù)算，投放時(shí)長(zhǎng)等等因素有關(guān)。

所以前期測(cè)試出合適的roi后，就可以根據(jù)這些因素，來(lái)提高自己廣告賬戶的權(quán)重，比如設(shè)定預(yù)算最大值，保持廣告的更新頻率和穩(wěn)定性等。

這里不用擔(dān)心錢會(huì)快速花光的情況，第一，任何市場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)都會(huì)有流量瓶頸。根據(jù)你的產(chǎn)品屬性，假如應(yīng)用寶一天極限就能帶給你兩萬(wàn)的量，等到達(dá)這個(gè)流量值時(shí)，就算你出價(jià)調(diào)高10倍，量也不會(huì)增長(zhǎng)多少了。第二，既然你測(cè)試出roi的適合值，那還不抓住機(jī)會(huì)能花多少花多少，趕緊的拉量？

其次，選擇適合自己的投放方式。

各大應(yīng)用市場(chǎng)的廣告位置很多，比如開屏，首頁(yè)推薦，各種榜單，搜索排行，搜索直達(dá)等等。有的榜單位置少則一天幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)。除了量力而行，我們重點(diǎn)還是要根據(jù)公司的推廣進(jìn)度和預(yù)算來(lái)選擇合適的廣告位。假如預(yù)算有限，我們就可以精準(zhǔn)化的投放搜索位。因?yàn)檫@都是用戶主動(dòng)搜索的結(jié)果，匹配度和下載率肯定會(huì)更高一些。

第三，投放也要有自己的節(jié)奏。

每個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)都有自己的用戶畫像和每天的流量走勢(shì)情況，我們可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析，來(lái)制定自己的推廣計(jì)劃。比如我們可以在用戶活躍度比較高時(shí)間段內(nèi)提高出價(jià)，來(lái)增大拉量的力度。對(duì)于搜索排名也可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況來(lái)調(diào)整自己的出價(jià)。

最重要的一點(diǎn)要了解大的市場(chǎng)環(huán)境，比如現(xiàn)在是618活動(dòng)，整體的市場(chǎng)流量都在向電商傾斜，這個(gè)時(shí)候其實(shí)就有必要降低一下自己的投放力度，何必跟大廠去爭(zhēng)奪資源呢？成本肯定是扛不住的。

最后在簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)各個(gè)市場(chǎng)的投放技巧。

一、應(yīng)用寶

第三方應(yīng)用市場(chǎng)中，應(yīng)用寶可以說(shuō)一路絕塵。之前應(yīng)用寶的投放需要單獨(dú)郵件申請(qǐng)開通，今年改版后，可以在廣點(diǎn)通后臺(tái)直接投放。有人說(shuō)公司賬戶權(quán)重比個(gè)人賬戶要高，這個(gè)沒(méi)有論證過(guò)，不過(guò)大家為公司做推廣大概率都是公司戶。

幾個(gè)建議：

1. 新建廣告可以高出建議出價(jià)，然后單天連續(xù)降低出價(jià)，幅度不要太大，官方給出的調(diào)整范圍在10%~20%，如果量級(jí)變化較大可以1~2毛的持續(xù)調(diào)低到目標(biāo)范圍。這樣調(diào)整，要比開始就是目標(biāo)出價(jià)，出量高出一倍以上。當(dāng)然專業(yè)調(diào)價(jià)的好處，也可以測(cè)試出最優(yōu)的出價(jià)值，可以優(yōu)化成本。

2. 多計(jì)劃多單元多創(chuàng)意，多計(jì)劃加大外部競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到一定量級(jí)會(huì)有明顯變化，5個(gè)以上計(jì)劃，40個(gè)以上單元，廣告位》100，廣告數(shù)量增加會(huì)帶量增加。

3. 圖文廣告位對(duì)新鮮度比較敏感，不更新展現(xiàn)量會(huì)越來(lái)越低。下降幅度高于其他廣告位。

4. 從高價(jià)到低價(jià)的拉新量要遠(yuǎn)高于從低價(jià)到高價(jià)的出價(jià)策略。

二、華為市場(chǎng)

華為市場(chǎng)的展示也是千人千面的，不同型號(hào)展示的結(jié)果不同，就算是同一型號(hào)，結(jié)果也稍有不同。

有的產(chǎn)品投放華為cpd沒(méi)有什么量，這是因?yàn)槿A為必須先有關(guān)鍵字覆蓋才能進(jìn)行投放，這個(gè)我們可以根據(jù)第三方工具比如七麥，禪大師等來(lái)查看下自己關(guān)鍵字的覆蓋量。比如你要投放的某個(gè)流量詞，并沒(méi)有覆蓋，那是無(wú)法進(jìn)行廣告投放的。所以特別小眾的產(chǎn)品可能就比較難做。

所以可以開自動(dòng)匹配和廣泛匹配，不斷的加詞來(lái)增加自己關(guān)鍵字的覆蓋量。

三、oppo市場(chǎng)

oppo市場(chǎng)千機(jī)千面，分發(fā)的數(shù)據(jù)質(zhì)量相對(duì)比較差，所以一般都選擇cpd搜索的投放方式。

1.可以選擇低開高走，慢慢加價(jià)的策略。因?yàn)楣俜綄?duì)新戶有測(cè)試量推薦，所以跟應(yīng)用寶一樣，建議也是多開計(jì)劃。

2.oppo關(guān)鍵字可以單獨(dú)定價(jià)，我們可以根據(jù)產(chǎn)品屬性，對(duì)高精準(zhǔn)度的流量詞進(jìn)行優(yōu)化出價(jià)。

3.oppo可以單獨(dú)查看每個(gè)關(guān)鍵字帶來(lái)的流量情況，我們可以根據(jù)數(shù)據(jù)周期性的進(jìn)行刪詞，因?yàn)楹芏嘣~跟我們產(chǎn)品沒(méi)有相關(guān)性，這一點(diǎn)要跟投放運(yùn)營(yíng)進(jìn)行反饋，郵件進(jìn)行刪詞，優(yōu)化自己的投放成本。

4.如果自己品牌詞排名第一，就沒(méi)必要把品牌詞加到推廣列表里的。一樣申請(qǐng)刪掉就行了。另外像360點(diǎn)睛平臺(tái)這種，自己就可以后臺(tái)設(shè)置。

四、vivo市場(chǎng)

雖然本家都是一個(gè)，但是vivo跟oppo相比投放做的，感覺差了一些。vivo必須要開推薦才能開搜索，這個(gè)奇葩的設(shè)定估計(jì)是想讓你花更多的錢吧。

1、vivo不能像oppo一樣，單獨(dú)查看每個(gè)投放詞的數(shù)據(jù)。

2、流量主要來(lái)自推薦和搜索，可以慢慢的提高核心詞的價(jià)格，提高日消耗來(lái)增加權(quán)重，這樣來(lái)慢慢來(lái)增加自己的推薦量。

五、小米市場(chǎng)

小米在這幾個(gè)市場(chǎng)中，質(zhì)量應(yīng)該算是最差的。因?yàn)橥瑯拥牟呗猿杀疽绕渌袌?chǎng)高很多，應(yīng)用商店排名規(guī)則=CPD*CVR。即出價(jià)*轉(zhuǎn)化率。說(shuō)白了就是千次曝光價(jià)格。唯一我們能調(diào)整的因素，也只有價(jià)格了。

不過(guò)也跟產(chǎn)品屬性相關(guān)，下圖是一款新聞資訊類app的推廣數(shù)據(jù)情況。整體成本還是相當(dāng)ok的。

上述就是幾個(gè)安卓市場(chǎng)，一些簡(jiǎn)單的投放策略。大道至簡(jiǎn)，其實(shí)各個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)的投放技巧大同小異，最主要的，我們需要根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性來(lái)挖掘適合的策略。

投放推廣是一項(xiàng)技術(shù)活，需要我們用真金白銀不斷的去測(cè)試，而且只有短暫的最優(yōu)解，沒(méi)有長(zhǎng)久的最優(yōu)解。因?yàn)橥斗牛丝剂课覀冏约?，還要考量整個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境，競(jìng)品，投放規(guī)則等很多維度。

作者： 仝立宇

來(lái)源：仝立宇