作為上線不久的社交電商，京喜取得的成績(jī)喜人。本文從七個(gè)角度深入分析京喜是如何在社交電商中突出重圍的，希望對(duì)你有幫助。

2019年作為核心業(yè)務(wù)的京東商城經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)到2.5%，較2017年和2018年的1.4%和1.6%，呈現(xiàn)出顯著的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

成都時(shí)間2020年3月2日，京東發(fā)布2019Q4及全年業(yè)績(jī)報(bào)告。報(bào)告顯示，2019年的年度活躍購(gòu)買用戶數(shù)增長(zhǎng)至3.62億，環(huán)比截至第三季度末的年度活躍購(gòu)買用戶數(shù)大幅增長(zhǎng)2760萬(wàn)，單季新增年度活躍購(gòu)買用戶數(shù)創(chuàng)下過(guò)去12個(gè)季度以來(lái)的新高。

京喜自上線以來(lái)發(fā)展十分迅速，京東的新用戶占據(jù)近四層來(lái)自京喜，其中超過(guò)七成來(lái)自三至六線城市，那么京喜是如何實(shí)現(xiàn)迅速崛起呢？整個(gè)社交電商行業(yè)的現(xiàn)狀是怎么樣呢？

本文將藉由分析京喜的視角，帶你深入了解京喜以及電商行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

一、行業(yè)分析

傳統(tǒng)電商以貨為中心，圍繞商品、供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)賣貨平臺(tái)。

社交電商以人為中心，是社交關(guān)系形成的電商形態(tài)，不以產(chǎn)品搜索、展示為銷售模式，而是基于社交媒介功能，建立在社交關(guān)系基礎(chǔ)上，通過(guò)社交活動(dòng)、內(nèi)容分享等方式低成本獲取流量，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的創(chuàng)新型電商模式。

社交電商的發(fā)展從2009年開始，經(jīng)歷了長(zhǎng)久的探索期，到2019年才開始逐漸走向成熟，所以下面我們采用PEST分析模型來(lái)討論背后的原因。

1.1 政策（Politics）層面

2015年，國(guó)家工商總局積極開展網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制建設(shè)前瞻性研究。研究社交電商、跨境電子商務(wù)、團(tuán)購(gòu)、O2O等商業(yè)模式、新型業(yè)態(tài)的發(fā)展變化，針對(duì)性提出依法監(jiān)管的措施方法，明確將社交電商納入到監(jiān)管范圍內(nèi)。而隨著該模式越來(lái)越被認(rèn)可，國(guó)家對(duì)其的政策態(tài)度也由限制轉(zhuǎn)為重視與支持。

2019年《電子商務(wù)法》實(shí)施，國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展電子商務(wù)新業(yè)態(tài)，創(chuàng)新商業(yè)模式，促進(jìn)電子商務(wù)技術(shù)研發(fā)和推廣應(yīng)用。這是平臺(tái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大機(jī)遇。作為平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的一種新業(yè)態(tài)，“社交電商”由此站上了茁壯成長(zhǎng)的新風(fēng)口。

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)三、四線以下城市人口規(guī)模高達(dá)9.53億，遠(yuǎn)超一二線城市4.27億人口規(guī)模。下沉市場(chǎng)，囊括了近300個(gè)地級(jí)市、2800個(gè)縣城、40000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

同時(shí)，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年第一季度城鎮(zhèn)居民人均可支配收入11691元，增長(zhǎng)0.5%；農(nóng)村居民人均可支配收入4641元，增長(zhǎng)0.9%。正因?yàn)槌擎?zhèn)居民收入的提高，消費(fèi)的的需求也在不斷攀升。

1.3 社會(huì)（Society）層面

根據(jù)企鵝調(diào)研平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，下沉網(wǎng)民閑暇時(shí)間豐富，日均使用手機(jī)時(shí)長(zhǎng)突破5小時(shí)，同時(shí)與一二線網(wǎng)民收集使用時(shí)長(zhǎng)差距縮小。

下沉網(wǎng)名平均網(wǎng)購(gòu)頻率為6.0次/月，54%網(wǎng)民一周網(wǎng)購(gòu)一次，半數(shù)以上的下沉網(wǎng)民會(huì)受到身邊朋友推薦的影響，消費(fèi)自發(fā)形成的口碑。

據(jù)企鵝調(diào)研平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示：在購(gòu)物時(shí)，92.7%的下沉網(wǎng)民都在以手機(jī)支付為主，現(xiàn)金和信用卡支付方式使用頻率較低。

根據(jù)企鵝調(diào)研平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示：下沉網(wǎng)民由于收入的不同超過(guò)六成的下沉網(wǎng)民更加注重性價(jià)比，工資越高的人群更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)價(jià)格敏感度大大降低。

通過(guò)數(shù)據(jù)我們可以直觀看出，正因?yàn)橄鲁辆W(wǎng)民對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步的依賴；習(xí)慣使用手機(jī)支付的消費(fèi)行為；并擁有龐大的消費(fèi)需求，在消費(fèi)觀念上更加注重性價(jià)比，在看中的產(chǎn)品上適當(dāng)?shù)目梢詾橘|(zhì)量支付溢價(jià)，使得社交電商在下沉市場(chǎng)的效果尤為明顯。

1.4 技術(shù)（Technology）層面

技術(shù)的持續(xù)發(fā)展和進(jìn)步為電商行業(yè)帶來(lái)了諸多改善和變化。

2012年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸開始普及，智能設(shè)備為電子商務(wù)提供了一個(gè)重要的客戶交互入口，帶給了電子商務(wù)直接和客戶對(duì)接的機(jī)會(huì)。

人工智能的快速發(fā)展，機(jī)器進(jìn)行強(qiáng)化學(xué)習(xí)一方面可以降低企業(yè)的人工服務(wù)成本，但更多的是為電商企業(yè)運(yùn)營(yíng)提高了效率：比如在未來(lái)，機(jī)器通過(guò)學(xué)習(xí)可以進(jìn)行商品未來(lái)銷量的判斷和現(xiàn)有庫(kù)存狀況的評(píng)估，就可以為電商企業(yè)做出一個(gè)最優(yōu)的庫(kù)存解決方案。

5G為互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了巨大的變革，對(duì)于電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，想要繼續(xù)更多元化發(fā)展社交電商，5G網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是必不可少的。對(duì)于更多消費(fèi)者而言，5G網(wǎng)絡(luò)能帶來(lái)的直觀感受，不僅僅是“網(wǎng)速極大提升”和“生活更加智能便捷”。

以上種種因素一起合力推動(dòng)了社交電商的蓬勃發(fā)展，那未來(lái)幾年該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是什么樣的呢？是否還有足夠的市場(chǎng)空間？

數(shù)據(jù)顯示：社交電商高速發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。2019年，全國(guó)網(wǎng)上零售額達(dá)10.63萬(wàn)億元，其中實(shí)物商品網(wǎng)上零售額達(dá)8.52萬(wàn)億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為20.7%。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)通過(guò)模式創(chuàng)新、渠道下沉、跨境電商等方式不斷釋放動(dòng)能，形成了多個(gè)消費(fèi)增長(zhǎng)亮點(diǎn)。

截至2020年3月，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)7.07億，較2018年底增長(zhǎng)1.16億，占手機(jī)網(wǎng)民的78.9%。

數(shù)據(jù)估算顯示，隨著社交流量與電商交易的融合程度不斷深入，社交電商占網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的比例也不斷增加，2015年—2018年三年間，社交電商占整體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的比例從占中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)比例從0.1%增加到了7.8%。

所以，可以看到這個(gè)市場(chǎng)還存在很大的市場(chǎng)空間，未來(lái)幾年依然會(huì)保持快速增長(zhǎng)。

二、競(jìng)品分析

在電商市場(chǎng)獲客成本越來(lái)越高的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，社交電商作為創(chuàng)新商業(yè)模式，這條賽道的參與者與競(jìng)爭(zhēng)者也越來(lái)越多，進(jìn)入2018年，社交電商全面爆發(fā)，從拼多多、云集、貝店到京喜，黑馬接二連三的出現(xiàn)在人們面前，撼動(dòng)著已有的電商格局。

根據(jù)億歐智庫(kù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：在拼多多在月活躍規(guī)模和環(huán)比增幅上仍存在明顯優(yōu)勢(shì)；京喜借著微信的巨大流量路口，很快占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額，作為行業(yè)的重要玩家，影響較大。

因?yàn)槠炊喽嗪途┫捕际菍儆谄促?gòu)型模式，屬于直接競(jìng)品。下面重點(diǎn)針兩款產(chǎn)品的成長(zhǎng)路徑和業(yè)務(wù)模式進(jìn)行分析，以此了解兩家公司之間的差異。

2.1 拼多多

2015年9月，拼多多正式上線。

2016年7月，拼多多用戶量突破1億，獲得B輪1.1億美元融資，IDG資本、騰訊、高榕資本領(lǐng)投。

2016年9月，拼多多與拼好貨宣布合并。

2018年7月26日，拼多多正式登陸美國(guó)資本市場(chǎng)，發(fā)行價(jià)19美元，市值達(dá)到240億美元。

2018年10月，國(guó)美電器與拼多多已展開合作，前者為拼多多提供電器類商品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

2019年10月25號(hào)，拼多多股價(jià)報(bào)39.96美元，上漲12.56%，市值增加至464億美元，超過(guò)京東。

2020年3月11日，截至2019年底，拼多多年活躍買家數(shù)達(dá)5.852億，單季度凈增4890萬(wàn)，較上一年同期凈增1.67億。2019年Q3及Q4兩個(gè)季度，拼多多活躍買家數(shù)凈增1.02億，全網(wǎng)全域用戶的覆蓋率仍在提速增長(zhǎng) 。

2020年3月15日，拼多多發(fā)布《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)年度報(bào)告（2019）》。

商家端：拼多多在15、16年正式消費(fèi)升級(jí)概念大火的時(shí)候，天貓與京東在消費(fèi)升級(jí)期間為了提高平臺(tái)整體的商品質(zhì)量，清除出來(lái)了一批中小型商家，這些正是拼多多早期商家端資源。多多線下發(fā)展“拼工廠”通過(guò)對(duì)消費(fèi)者側(cè)需求的集聚，給中小廠商們提供了足夠的需求信息，側(cè)重SKU的深度而非寬度，品牌可以將產(chǎn)能集中到2～3款核心產(chǎn)品。據(jù)此，廠商可以進(jìn)行一定時(shí)間段的生產(chǎn)資源合理規(guī)劃。

切入方式：每天多個(gè)單款爆品的熱賣模式。

流量端：早期下沉市場(chǎng)中存在大量沒(méi)有微信支付也沒(méi)有綁卡的用戶，但他們通過(guò)搶紅包等行為，大批用戶的微信支付賬戶中沉淀了一定的現(xiàn)金，但是缺乏花出去的途徑。拼多多采用“分享+拼單”（拼團(tuán)價(jià)格更優(yōu)，一開始是熟人拼團(tuán)，由熟人社交圈子帶動(dòng)從眾購(gòu)買，現(xiàn)在已經(jīng)能陌生人拼團(tuán)了）的方式開展病毒式營(yíng)銷，利用很低的成本獲得商品很大的曝光率，入駐的平臺(tái)商戶也可以短時(shí)間內(nèi)獲得了很大規(guī)模的采購(gòu)。

目前拼多多已在三線及以下城市站穩(wěn)腳跟，同時(shí)開發(fā)互動(dòng)游戲，此模式幾乎都是為了提高用戶活躍度，增加商品曝光度，增加用戶購(gòu)買欲以及下單的次數(shù)，增加用戶在平臺(tái)的存活時(shí)間甚至拉新。

拼多多的多多果園是所有游戲中做的最好的，也是用戶最喜歡使用的。

2.2 京喜

2014年京東啟動(dòng)社交電商布局 ，京東與騰訊達(dá)成戰(zhàn)略合作，入駐微信及手Q購(gòu)物一級(jí)入口。

2016年上線拼購(gòu)業(yè)務(wù)，并上線內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)生態(tài)——“購(gòu)物圈”。

2018年3月，舉辦首屆 “京東拼購(gòu)節(jié)” 。

2019年4月，拼購(gòu)APP上線測(cè)試；5月，京東與騰訊達(dá)成新一輪戰(zhàn)略合作，將利用微信一級(jí)入口及微信市場(chǎng)等獨(dú)特資源，打造區(qū)別于京東現(xiàn)有場(chǎng)景和模式的全新平臺(tái)；618期間，京東拼購(gòu)在下沉市場(chǎng)推動(dòng)增長(zhǎng)，并攜手新華信用發(fā)布“廠直優(yōu)品”計(jì)劃；7月，京東拼購(gòu)業(yè)務(wù)部更名京東社交電商業(yè)務(wù)部 ，戰(zhàn)略地位升級(jí)；9月，京東拼購(gòu)全面升級(jí)為以微信一級(jí)入口為主要載體的社交電商平臺(tái)“京喜”。

商家端：為了促進(jìn)拼購(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展，京東拼購(gòu)（京喜升級(jí)前）在2018年中多次召開了招商大會(huì)，并利用優(yōu)惠政策吸引商家的入駐。京喜在業(yè)內(nèi)率先開啟了“企業(yè)店招商”幫助更多優(yōu)質(zhì)廠商鏈接社交用戶、突破增長(zhǎng)瓶頸，一起創(chuàng)造更大的市場(chǎng)價(jià)值。更加注重從用戶需求出發(fā)，商家深挖消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)反推消費(fèi)者痛點(diǎn)。京喜以C2M模式反向定制能夠幫助品牌商深度洞察市場(chǎng)需求，發(fā)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展空白，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

切入方式：優(yōu)質(zhì)低價(jià)。

流量端：京東和騰訊長(zhǎng)達(dá)6年的戰(zhàn)略合作，微信的巨大流量入口，是京喜挖掘下沉市場(chǎng)的重要工具。目前憑3.2億活躍用戶，在行業(yè)中據(jù)重要的市場(chǎng)份額。

京喜的正式上線與拼多多之間相同在于主打下沉市場(chǎng)的用戶，都是通過(guò)拼團(tuán)的方式進(jìn)行下單購(gòu)買。并且在社交裂變和app的欄目設(shè)置上也存在一定相似。

總結(jié)：從以上分析可見，早期淘寶培養(yǎng)了國(guó)人網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，隨后京東等電商平臺(tái)以優(yōu)秀的商品品質(zhì)和高效的物流服務(wù)快速崛起，在推動(dòng)行業(yè)整體向規(guī)范化、品質(zhì)化發(fā)展的。當(dāng)拼購(gòu)模式完成網(wǎng)購(gòu)初體驗(yàn)后，“下沉市場(chǎng)”用戶的消費(fèi)升級(jí)需求被徹底激發(fā)。

拼多多的商家來(lái)源主要來(lái)自于早期天貓、京東的尾部商家，而京喜的商家主要通過(guò)招商引入；在切入市場(chǎng)方式中，拼多多側(cè)重推廣低價(jià)爆品，而京喜主打低價(jià)不低質(zhì)量；最后在流量端，兩個(gè)平臺(tái)早期都是以微信為主。

雖然存在極多相似之處，但是京喜還在具有一定的差異化優(yōu)勢(shì)，在其APP首頁(yè)欄目中有一個(gè)“工廠直供”的頻道，也就是價(jià)格不僅有優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)還能保證的商品，這也體現(xiàn)出京喜打造的是優(yōu)質(zhì)低價(jià)。并且京多年積累的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，也為下沉市場(chǎng)帶來(lái)了更多的玩法和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

未來(lái)，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率進(jìn)一步提升，當(dāng)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”原住民日漸成熟，橫跨在不同群體之間的“數(shù)字鴻溝”終將被慢慢填平?！跋鲁潦袌?chǎng)”也一定會(huì)迎來(lái)從拼價(jià)格到拼品質(zhì)的進(jìn)化，因此京喜的前景也充滿很多的可能性。

三、用戶價(jià)值分析

在電商的大環(huán)境市場(chǎng)中，主要有五個(gè)參與者：消費(fèi)者、商家、平臺(tái)、物流、供應(yīng)商，京喜的業(yè)務(wù)邏輯如下：

平臺(tái)想要快速實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)，就必須要滿足消費(fèi)者（主動(dòng)消費(fèi)和被分享帶動(dòng)消費(fèi)）、商家、供應(yīng)商的需求，并且平衡其中的利益。（因?yàn)槲锪鲗儆诘谌椒?wù)，此處不做詳細(xì)分析）

下面我們分別去探究以下這三方面都有哪些需求，以及京喜是如何更好的滿足他們的需求的。

3.1 消費(fèi)者

互聯(lián)網(wǎng)在最優(yōu)市場(chǎng)（一二線城市）的人口紅利目前已經(jīng)趨于飽和，但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度更快，基于互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的普及，已經(jīng)覆蓋到廣大的中小城市和縣城。

下沉市場(chǎng)的網(wǎng)民消費(fèi)更關(guān)注的因素:

1. 性價(jià)比需求：性價(jià)比歷來(lái)是消費(fèi)者更關(guān)注的內(nèi)容，并且價(jià)格優(yōu)惠、打折促銷更是下沉網(wǎng)民所消費(fèi)決策的重要因素。
2. 身邊朋友的推薦：隨著商品的多樣化，同樣的一款商品都有很多品牌和商家，如果通過(guò)身邊朋友的推薦，消費(fèi)者對(duì)于商品的認(rèn)可度也更高。
3. 商品的多樣性：下沉網(wǎng)民飲食和生活用品是下沉網(wǎng)民主要的兩大消費(fèi)。下沉青年網(wǎng)民整體注重個(gè)人消費(fèi)；而下沉中年在整體注重家庭消費(fèi)。如果平臺(tái)和商家不能滿足多種消費(fèi)角色的需求，那么意味著損失。
4. 購(gòu)買便利性和快捷性：隨著生活節(jié)奏的速度加快，人們更希望通過(guò)更便捷、高效的購(gòu)買方式來(lái)獲取自身想要的商品。

產(chǎn)生了以上的消費(fèi)需求之后，下沉網(wǎng)民的主要消費(fèi)方式有以下幾個(gè)場(chǎng)景：

3.1.1 實(shí)體零售

實(shí)體零售的店面種類繁多，購(gòu)物方式主要通過(guò)逛街來(lái)選商品。隨著時(shí)代的變遷，實(shí)體零售的局限性也開始凸顯：

• 實(shí)體店的商品種類和數(shù)量有一定的限制，并不能滿足各年齡段人群的購(gòu)物需求。
• 受眾范圍：實(shí)體店有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，受眾范圍相對(duì)小，特定的商品需要到對(duì)應(yīng)的商城或者專賣店，增加用戶的時(shí)間成本。
• 價(jià)格高：由于店面需要成本，商品的價(jià)格相對(duì)社交電商平臺(tái)會(huì)更高一些，并不能時(shí)常對(duì)商品進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠以及打折促銷等活動(dòng)。

3.1.2 傳統(tǒng)電商

傳統(tǒng)電商已經(jīng)發(fā)展近20年，雖然在市場(chǎng)上占有很大的市場(chǎng)份額，但是消費(fèi)者個(gè)性化需求也越來(lái)越多變，傳統(tǒng)電商的不足之處也開始出現(xiàn)：

1. 互動(dòng)性：平臺(tái)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)僅僅只停留在文字和圖片層面，不能進(jìn)行很好的溝通和體驗(yàn)。
2. 產(chǎn)品信息不對(duì)稱：因?yàn)橹荒芡ㄟ^(guò)圖片和文字描述了解產(chǎn)品，再加上網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)刷單的亂象，讓消費(fèi)者選擇判斷難度加大，降低了消費(fèi)體驗(yàn)，從而降低了消費(fèi)欲望。

不管是實(shí)體零售還是傳統(tǒng)電商零售，都在不斷的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求而在不斷的升級(jí)更新，但也不能全面滿足消費(fèi)者的需求。

3.2 商家

商家的訴求是用最少的成本賣出最多的商品，賺取最大的利潤(rùn)。

那么互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和設(shè)備每天都在發(fā)生著巨大變化，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷正在不斷地朝著精準(zhǔn)化、便捷化、及時(shí)化發(fā)展，傳統(tǒng)零售業(yè)商家面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

• 投入成本：實(shí)體店開張需要裝修、采購(gòu)、人員等等，初期成本高。經(jīng)營(yíng)成本高、人流量高的位置，租金也更貴。
• 同行競(jìng)爭(zhēng)：相同的商品存在對(duì)比性，同行直接進(jìn)行壓價(jià)，影響利潤(rùn)。
• 淡旺季節(jié)：采購(gòu)的商品存在季節(jié)性或流行性，投資不當(dāng)，容易造成資金拖累，尤其像今年的新冠狀病毒疫情，表現(xiàn)尤為明顯，大批實(shí)體零售與企業(yè)宣布關(guān)門/倒閉。
• 服務(wù)不通：除了目前在市面上的專賣店注重用戶體驗(yàn)和服務(wù)之外，普遍的商家在服務(wù)這一塊都做的簡(jiǎn)單。
• 無(wú)營(yíng)銷閉環(huán)：線上線下的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏、營(yíng)銷目標(biāo)和銷售貨品不同，導(dǎo)致沒(méi)有品牌形象的體驗(yàn)。

我們可以清晰看到商家存在諸多痛點(diǎn)和需求，想要改變現(xiàn)狀，個(gè)體商家要付出的時(shí)間精力和金錢成本無(wú)疑是巨大的，并且還存著許多不確定因素。

3.3 供應(yīng)商

作為供應(yīng)商首先線需求是更大更穩(wěn)定的商品訂單，其次是深度挖掘消費(fèi)者的偏好，然后節(jié)省新產(chǎn)品的研發(fā)成本，最后打造客戶喜歡的產(chǎn)品。通過(guò)實(shí)際了解市場(chǎng)，控制生產(chǎn)量。

那么作為供應(yīng)商，他們可以同時(shí)發(fā)展線上和線下的合作渠道，但是不管是線上亦或是線下只要經(jīng)過(guò)中間商，就會(huì)壓低自己的利潤(rùn)；如果自己來(lái)做銷售環(huán)，風(fēng)險(xiǎn)成本又太高，不敢涉足。

3.4 平臺(tái)

通過(guò)以上分析我們了解到，消費(fèi)者、商家和供應(yīng)商都存在自己的訴求并且當(dāng)下的解決方式并沒(méi)有很好的滿足自己的痛點(diǎn)。同時(shí)商家和廠家都有急迫的了解用戶和售賣商品的需求，那么京喜作為平臺(tái)方是如何更好的滿足他們的需求，從而吸引他們到這個(gè)平臺(tái)上呢？

3.4.1 多社交玩法 + 線下門店

京喜作為京東主推下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品，借力多種社交玩法的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮微信線上社群和京東線下百萬(wàn)門店的優(yōu)勢(shì)，解決消費(fèi)者對(duì)商品多元化的需求。

目前京喜的社交營(yíng)銷工具現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)充至60種，產(chǎn)業(yè)帶直播、網(wǎng)紅達(dá)人帶貨、京挑客等營(yíng)銷工具增強(qiáng)社交深度互動(dòng)效果，為用戶建構(gòu)更豐富多元的社交化購(gòu)物場(chǎng)景；最終打通商家的營(yíng)銷閉環(huán)，減少成本，完善線下門店的品牌銷售體驗(yàn)，降低了商家的運(yùn)營(yíng)成本。

通過(guò)艾瑞公開數(shù)據(jù)顯示：傳統(tǒng)電商與社交電商流量模型對(duì)比，可以合理解釋京喜通過(guò)刺激用戶多級(jí)分享、賦能商家低成本引流及用戶轉(zhuǎn)化、用戶省錢省心，由此，構(gòu)建了用戶、品牌、平臺(tái)三方共贏的金三角。

3.4.2 低價(jià)策略

京喜在低價(jià)的處理上以補(bǔ)貼作為核心。京東的優(yōu)勢(shì)在于其實(shí)現(xiàn)了連續(xù)14個(gè)季度的盈利，Q2季度凈利潤(rùn)高達(dá)35.589億元。京東主站的持續(xù)盈利，可以輸血京喜，支撐其通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)搶占下沉市場(chǎng)。

低價(jià)屬性還直觀的體現(xiàn)在京喜的主頁(yè)面，有9.9包郵、1元福利和1元拼，值得一提的是9.9包郵的品類涵蓋了：食品、服裝、居家生活、母嬰玩具等共八個(gè)品類，讓追求性價(jià)比的用戶慢慢挑選。而1元福利和1元拼品類和商品數(shù)量相對(duì)較少，多數(shù)以生活小用品為主，相比消費(fèi)者在實(shí)體店中消費(fèi)還是能省下一些錢的。

當(dāng)然其中還有“0元領(lǐng)水果”、“好物0元造”娛樂(lè)玩法，難度并不會(huì)太大讓消費(fèi)者看得到希望，同時(shí)娛樂(lè)方式也大大提高了消費(fèi)者的活躍度。并且在其所有的商品都有補(bǔ)貼價(jià)格與返利紅包，那么要獲得返利紅包就要分享砍價(jià)，直接對(duì)接微信與好友分享幫忙砍價(jià)拿取返利紅包，展現(xiàn)了京喜的強(qiáng)大社交屬性。

通過(guò)低價(jià)政策，使用拼購(gòu)模式，京喜成功解決了消費(fèi)者對(duì)于性價(jià)比的需求，并且?guī)椭碳业统杀精@客，降低營(yíng)業(yè)成本。

3.4.3 直連產(chǎn)業(yè)鏈，重構(gòu)供應(yīng)鏈 + 去中心化，對(duì)品質(zhì)把控

據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2020年1-2月，我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口總額4.12萬(wàn)億元，比去年同期下降了9.6%。隨著國(guó)際疫情的進(jìn)一步擴(kuò)散，我國(guó)外貿(mào)型企業(yè)的重生能力將會(huì)出現(xiàn)進(jìn)一步惡化，不光是外企國(guó)內(nèi)的很多中小企業(yè)都受到了嚴(yán)重的沖擊。

作為企業(yè)端唯一的優(yōu)勢(shì)就是制造，而余下的營(yíng)銷、交易甚至配送售后等等都是空白，零售基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商的京東剛好在這些方面都有強(qiáng)大的扶持能力。

據(jù)京東零售集團(tuán)CEO徐雷表示，京東已經(jīng)布局全國(guó)100個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，借此實(shí)現(xiàn)對(duì)連接工廠好貨與下沉市場(chǎng)的直連，為下沉市場(chǎng)用戶搭建工廠好貨直供“高速公路”，幫助京喜建立了穩(wěn)定的與下沉新興市場(chǎng)匹配的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力，而京喜通過(guò)與產(chǎn)業(yè)帶的鏈接，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)品質(zhì)的把控，讓京喜不會(huì)重蹈其他電商假冒偽劣山寨貨的困境，同時(shí)解決消費(fèi)者對(duì)于商品品質(zhì)追求。

京喜順勢(shì)而為，依托京東強(qiáng)大的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)能力，那些過(guò)去埋頭苦干，深潛在后端的制造企業(yè)、代工企業(yè)，通過(guò)京喜走到前臺(tái)，直接洞察下沉市場(chǎng)的消費(fèi)需求，為企業(yè)提供新的出路。京喜教會(huì)了企業(yè)營(yíng)銷的玩法與價(jià)值，還教會(huì)了企業(yè)如何去更懂消費(fèi)者，讓大規(guī)模的C2M得以風(fēng)行，解決了供應(yīng)鏈訂單的穩(wěn)定性，直接幫助供應(yīng)商打通營(yíng)銷閉環(huán)，提高商家應(yīng)對(duì)淡旺季的商品庫(kù)存把控。

總結(jié)：通過(guò)以上四方面的分析我們可以發(fā)現(xiàn)，相比較于其他，京喜解釋了為什么能夠發(fā)展迅速的原因。

四、商業(yè)價(jià)值

京喜作為社交電商其核心業(yè)務(wù)是交易，GMV（成交總額）是衡量平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力（市場(chǎng)占有率）的核心指標(biāo)，在此我們以來(lái)分析京喜的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來(lái)重點(diǎn)分析京喜是如何提高三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

4.1 提高平臺(tái)的用戶數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，源源不斷的注冊(cè)新用戶是最基礎(chǔ)的保障，那么京喜是如何拉新的呢？

主要是兩種方式：廣告流量倒入+口碑裂變。

首先是第一種：廣告流量倒入。

京喜在上線后直接采用“熱啟動(dòng)”，流量入口以微信為主載體，基于包括小程序、手Q、M站、APP、粉絲群在內(nèi)的6大移動(dòng)端渠道入口。發(fā)揮社交電商優(yōu)勢(shì)，滿足用戶社交需求。

第二種是優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑。

那么作為一款購(gòu)物App來(lái)說(shuō)，口碑在拉新方面是很重要的，在獲客成本越來(lái)越高的情況下，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品可以到任何一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)物，這時(shí)候朋友的推薦就顯得非常重要了。

為了打造良好的口碑，京喜不斷的在提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，比如：

場(chǎng)景一：因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物存在著物流配送的時(shí)間不確定因素。京東在物流技術(shù)的開發(fā)也一直未停止。

場(chǎng)景二：京喜的“廠直優(yōu)品”在商品的價(jià)格和質(zhì)量上都為客戶帶來(lái)了極大的實(shí)惠。這也為口碑打造埋下伏筆。

通過(guò)分享助力返利的模式以及良好的物流配送體驗(yàn)，以及物美價(jià)廉的商品，可以極大的提高用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

4.2 提高轉(zhuǎn)化率

通過(guò)各種手段和渠道引導(dǎo)用戶來(lái)到平臺(tái)之后，用戶主要分成兩類，明確用戶側(cè)重考慮加快決策流程進(jìn)行付款，而不明確用戶則更依賴于運(yùn)營(yíng)側(cè)（活動(dòng)、折扣、氛圍等）去引導(dǎo)用戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。

只有讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買行為，也就是轉(zhuǎn)化成平臺(tái)付費(fèi)用戶之后，對(duì)平臺(tái)才有價(jià)值，那么京喜是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？

首先讓我們來(lái)了解以下傳統(tǒng)電商和社交電商的購(gòu)買路徑：

社交電商擁有更簡(jiǎn)單清晰的購(gòu)物路徑，其次是基于熟人關(guān)系可以借助熟人之間的信任關(guān)系提高轉(zhuǎn)化效率，那么社交電商以貨推人的邏輯也大大縮短消費(fèi)者購(gòu)買的決策時(shí)間和提高轉(zhuǎn)化率。

人找貨：

網(wǎng)購(gòu)過(guò)程當(dāng)中，用戶搜索后進(jìn)入商品列表頁(yè)后，面對(duì)琳瑯滿目的商品，該挑選哪個(gè)商品呢？首先幫助你決策就是大大的價(jià)格紙牌，讓你快速選擇符合你心理價(jià)格的商品。

故在設(shè)計(jì)當(dāng)中我們可以發(fā)現(xiàn)快速?zèng)Q策的因素主要有：價(jià)格、外觀、人氣三大要素。

在京喜的商品展示頁(yè)面中，有顯示正在拼購(gòu)的訂單，通過(guò)原價(jià)與拼購(gòu)價(jià)格的對(duì)比，讓消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買劃算，還可以省去開團(tuán)再找人拼夠的流程，這也照顧到一部分不喜歡一直分享到朋友圈的消費(fèi)者，并通過(guò)倒計(jì)時(shí)的方式告訴客戶，錯(cuò)過(guò)了就需要再消耗時(shí)間進(jìn)行拼購(gòu)。

其次在價(jià)格方面，利用拼購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)去換取更大的購(gòu)買意愿。

最后通過(guò)折扣、讓利等形式引導(dǎo)用戶從買單一商品多買多件商品，提升用戶額外購(gòu)買的意愿，購(gòu)買完的同時(shí)還覺(jué)得劃算。

通過(guò)在線支付免運(yùn)費(fèi)和拼團(tuán)不滿人數(shù)退款等承諾，讓用戶放心購(gòu)買，解決后顧之憂。

通過(guò)一些列展示的設(shè)計(jì)已成功吸引用戶將商品加入了購(gòu)買車，當(dāng)商品有打折、促銷降價(jià)時(shí)，會(huì)購(gòu)買車中展現(xiàn)出來(lái)，讓用戶感受到劃算性，并利用饑餓營(yíng)銷的原理突出數(shù)量少的特點(diǎn)，進(jìn)行刺激消費(fèi)。

拼購(gòu)之后的返利是需要助力砍價(jià)的，并且每個(gè)賬號(hào)，每天沒(méi)有限制助力次數(shù)，由此誕生了專門助力返利的微信群和QQ群，而這些消費(fèi)者基本是網(wǎng)購(gòu)的深度用戶，因此分享到群里的商品往往會(huì)等到更多的轉(zhuǎn)化率。

4.3 提高客單價(jià)

客單價(jià)受到兩個(gè)因素的影響：?jiǎn)未蜗M(fèi)購(gòu)買金額以及購(gòu)買頻次。那么我們先從單次消費(fèi)金額的角度來(lái)著重分析京喜是如何來(lái)提升消費(fèi)者的客單價(jià)。

首先是：注重消費(fèi)者屬性，做對(duì)應(yīng)的活動(dòng)。

清楚了解消費(fèi)者的屬性之后，京喜在主頁(yè)面推出了各種實(shí)用的日常生活用品，以及返利活動(dòng)；

其次是推出各種滿減券，在首頁(yè)中我們可以看到滾動(dòng)廣告中每天都有紅包，比如“瓜分10萬(wàn)元紅包”，當(dāng)通過(guò)分享獲得紅包后，消費(fèi)過(guò)程中就會(huì)滿足一定金額使用滿減券，這也間接的提高了單次消費(fèi)金額。

除了領(lǐng)紅包之外，為了提高消費(fèi)頻次，京喜更推出了了省錢卡：每月可領(lǐng)取52元全品類券，20元神券（5元券，滿5.01元可用），并且每月每購(gòu)滿15筆（單筆金額實(shí)付18元以上）可以獲得一次免單（上限40元）。

重點(diǎn)是首次開通特惠3.08元每月，作為深度消費(fèi)者，真的是很好的福利。擁有了如此多的滿減券，消費(fèi)者的消費(fèi)頻次自然被帶動(dòng)了。

京喜已經(jīng)在全國(guó)鋪設(shè)了100多個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，這也讓京喜對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量得到了更健全的把控，至少在同領(lǐng)域中擁有了快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

總結(jié)：從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，京喜為了不斷提高自身的收入模型，做足了大量的細(xì)節(jié)工作，從用戶拉新到提升轉(zhuǎn)化率以及客單價(jià)的提升，目前整體來(lái)看還是不錯(cuò)的，京喜通過(guò)以上的方式在長(zhǎng)期的發(fā)展中也可實(shí)現(xiàn)彎道超車。所以在最新2020京東Q1的財(cái)經(jīng)報(bào)告中仍然處于盈利趨勢(shì)，這中間也離不開京喜的帶動(dòng)。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析京喜的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，將其主要的版本迭代內(nèi)容整理如下：

根據(jù)上圖，和功能迭代的方向，將京喜的發(fā)展簡(jiǎn)單分為兩個(gè)階段：

階段一：產(chǎn)品熱啟動(dòng)，完善基礎(chǔ)功能

2019年10月之前，V1.0-V2.0版本，“京東拼購(gòu)”正式更名為“京喜”，為產(chǎn)品的熱啟動(dòng)階段，這個(gè)階段的主要目的是完善基礎(chǔ)功能，打磨用戶體驗(yàn)。比如：比如優(yōu)化啟動(dòng)加載功能、優(yōu)化登錄流程、新增用戶啟動(dòng)引導(dǎo)等功能，都是在減少用戶的學(xué)習(xí)成本。隨著京喜正式對(duì)接微信等6大流量渠道入口，業(yè)務(wù)的發(fā)展和平臺(tái)用戶的數(shù)量增加，京喜的業(yè)務(wù)也從京東獨(dú)立出來(lái)，給用戶更好的服務(wù)體驗(yàn)而做準(zhǔn)備。

京喜的發(fā)展有著京東主站成熟的產(chǎn)業(yè)鏈依托，在基礎(chǔ)功能以及物流、售后等環(huán)節(jié)都有比較成熟的業(yè)務(wù)支持?？焖俚挠冒肽陼r(shí)間完成正式上線，為運(yùn)營(yíng)活動(dòng)做足了準(zhǔn)備。

階段二：持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能，不斷豐富線上活動(dòng)

從2019年10月至今，版本從V2.2.0到V3.5.0，是京喜的快速成長(zhǎng)期，擴(kuò)大用戶成為產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)。在這一階段，也是電商行業(yè)的促銷活動(dòng)爆發(fā)期，故京喜重點(diǎn)增加了新用戶首單福利和邀請(qǐng)新用戶得到返現(xiàn)紅包等活動(dòng)，通過(guò)用戶主動(dòng)拉新的方式降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。

隨著用戶的不斷增多，提升消費(fèi)的轉(zhuǎn)化顯得尤為重要，為了讓用戶的使用更加流暢，首先對(duì)登錄、搜索功能以及結(jié)算流程進(jìn)行了升級(jí)和優(yōu)化，這些改動(dòng)增加了新用戶的體驗(yàn)感；此為這個(gè)階段除了大量的返現(xiàn)和活動(dòng)之外，平臺(tái)的直播上更是做了多樣化的直播帶貨內(nèi)容。

比如：2019年雙11的“主播進(jìn)廠選好貨”、正在進(jìn)行的“618溯源直播（助力農(nóng)產(chǎn)品）”，給用戶提供更多樣化的消費(fèi)場(chǎng)景，同時(shí)也是吸引新的注冊(cè)用戶的手段。

京喜也在全國(guó)不斷和企業(yè)之間建立穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)帶，以此來(lái)給用戶帶來(lái)更直接的優(yōu)惠力度和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也幫扶企業(yè)樹立口碑，同樣京喜也在消費(fèi)者心中穩(wěn)固“低價(jià)不低質(zhì)量”的品牌形象。

整體來(lái)看，京喜的節(jié)奏把握的很不錯(cuò)。前期以打磨產(chǎn)品為重點(diǎn)，沒(méi)有做足夠的推廣，因?yàn)楫a(chǎn)品的不完善，即使做了相應(yīng)的推廣，也無(wú)法留住客戶，還影響了口碑。

當(dāng)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)之后也進(jìn)入了快速成長(zhǎng)期，京喜的業(yè)務(wù)板塊也從京東分割出來(lái)，接入微信等流量大平臺(tái)后，要做的是建立口碑和影響力，站穩(wěn)微信等流量入口。不然給再多的流量，也是白搭，故在此階段也沒(méi)有進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的推廣。

截至到目前為止，通過(guò)酷傳數(shù)據(jù)庫(kù)查看京喜近半年的下載量走勢(shì)圖，可以看出京喜仍然處于成長(zhǎng)期，通過(guò)目前的京東的業(yè)績(jī)報(bào)告來(lái)看，表現(xiàn)依舊不錯(cuò)，未來(lái)值得期待。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在分析中我們分析了京喜的產(chǎn)品功能的迭代步奏，接下來(lái)我們看一下著寫功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個(gè)App中是怎么分布的。

下圖為京喜V3.5.0的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，筆者通過(guò)對(duì)京喜的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理得到下面的表格：

因?yàn)槠脚_(tái)的主要目標(biāo)是消費(fèi)者，所以重點(diǎn)滿足消費(fèi)者的潛在需求，他們使用平臺(tái)會(huì)存在四個(gè)場(chǎng)景：下單前/購(gòu)物中（瀏覽決策階段）/下單后/到貨后。

場(chǎng)景一：下單前

那么在下單前，消費(fèi)者的消費(fèi)行為有兩種第一種是有消費(fèi)目的的網(wǎng)民，這類消費(fèi)者可以直接通過(guò)京喜的搜索欄和商品分類欄對(duì)自己意向的商品進(jìn)行搜索。

那么對(duì)于無(wú)消費(fèi)目的的網(wǎng)民，依然可以分為兩類人群：價(jià)格敏感型和價(jià)格不敏感型。故在頁(yè)面設(shè)計(jì)當(dāng)中，京喜首頁(yè)的滾動(dòng)廣告欄，可以查看近期正在進(jìn)行的折扣活動(dòng)；當(dāng)然，除了定期舉行的大型折扣活動(dòng)之外，京喜長(zhǎng)期進(jìn)行的“1元福利”、“9.9包郵”等頻道都可以大大的滿足價(jià)格敏感型消費(fèi)者的需求。

隨著商品品類的逐漸增多，不管消費(fèi)者是有目的性或是無(wú)目的性的購(gòu)物，其選擇也非常多樣，而這也在一定程度上增加了消費(fèi)者的時(shí)間成本。

而直播帶貨的恰好解決了這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹鞑ザ际翘崆斑x好相對(duì)價(jià)廉物美的產(chǎn)品。相較于電視購(gòu)物不同，在直播過(guò)程中主播與消費(fèi)者可擁有良好的互動(dòng)性。直播的方式帶動(dòng)了品牌推廣，也給消費(fèi)者帶來(lái)更多優(yōu)惠，同時(shí)滿足了獵奇心理，這樣重要的功能京喜放在了底部導(dǎo)航欄中間的醒目位置。

京喜的首頁(yè)內(nèi)容豐富，重點(diǎn)突出。不同需求的消費(fèi)者都可以找到自己感興趣的頻道。

場(chǎng)景二：購(gòu)物中

簡(jiǎn)單便捷的操作方式是必要的，解決了快速找到商品分類的問(wèn)題之后，很多客戶最想知道的就是產(chǎn)品的價(jià)格和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的考究。那么這一部分都可以通過(guò)商品詳情頁(yè)面直接進(jìn)行了解，任何一款商品都有原價(jià)和拼購(gòu)價(jià)（拼購(gòu)價(jià)相對(duì)低一些），因?yàn)槠促?gòu)都是2人組成團(tuán)，因此在商品的評(píng)論區(qū)的數(shù)量不會(huì)太低，可參考性也高。

作為網(wǎng)上購(gòu)物，貨比三家也就是很重要的內(nèi)容，當(dāng)選擇一款商品類目的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)多款同樣的商品供你選擇，也可以自己按價(jià)格或者按銷量等變量屬性進(jìn)行排序操作，再通過(guò)價(jià)格對(duì)比和買家評(píng)論的內(nèi)容來(lái)做實(shí)際的參考和最后的購(gòu)買決策。

有時(shí)候通過(guò)買家的評(píng)論展示不一定太準(zhǔn)確，比如：在選購(gòu)服裝的時(shí)候，店家對(duì)自身產(chǎn)品是比較了解，商品的尺碼和對(duì)應(yīng)的身形能夠做到很好的匹配，遇到這種情況，消費(fèi)者可以通過(guò)與商鋪店主聯(lián)系，避免購(gòu)物出現(xiàn)買錯(cuò)的情況。

由于數(shù)碼產(chǎn)品的更新速度較快，各種各樣的家電器更是為我們的生活帶來(lái)了便捷，消費(fèi)當(dāng)中除了日常用品以及服裝之外，很大一部分會(huì)購(gòu)買這些商品，那么購(gòu)買家電或者數(shù)碼產(chǎn)品的價(jià)格都比較偏高，很多年輕人的現(xiàn)金流有限。

為了解決這些問(wèn)題，京喜也為此提供了分期付款的購(gòu)買方式，減輕前期的資金支出，還讓消費(fèi)者可以提前享受新產(chǎn)品帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，并且家電和數(shù)碼產(chǎn)品都是采用京東物流，可以大大縮短消費(fèi)者的等待時(shí)間。

購(gòu)物中最消耗時(shí)間的就是查看各個(gè)商品的詳細(xì)內(nèi)容，進(jìn)行比較。京喜也是以簡(jiǎn)約大方的設(shè)計(jì)突出重點(diǎn)讓用戶以最短的時(shí)間作出對(duì)比。

場(chǎng)景三：下單后

當(dāng)然在購(gòu)物過(guò)程中，消費(fèi)者因?yàn)樾枰渥约旱慕痤~，并不一定都會(huì)馬上選擇購(gòu)買，這時(shí)候?qū)ψ约阂庀虻纳唐愤M(jìn)行收藏就是尤為重要了。那么購(gòu)物車就設(shè)立在底部導(dǎo)航欄的一級(jí)路口，首頁(yè)就可以直接進(jìn)入。

下單后對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更關(guān)心是商品的物流情況，這時(shí)候可以通過(guò)訂單實(shí)時(shí)監(jiān)控商品的物流情況，心里有個(gè)數(shù)大概什么時(shí)候能到。

當(dāng)商品拿到手上之后，系統(tǒng)也會(huì)提示消費(fèi)者收貨，并鼓勵(lì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。如果在運(yùn)送過(guò)程出現(xiàn)損壞或者是產(chǎn)品質(zhì)量不符合產(chǎn)品描述我們也可以及時(shí)申請(qǐng)退換，當(dāng)然每個(gè)平臺(tái)的商品著重點(diǎn)不同，在售后服務(wù)上也會(huì)存在一定的差距，那京喜的售后服務(wù)也是需要時(shí)間去驗(yàn)證和完善的。

從以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，京喜的功能設(shè)計(jì)基本滿足了用戶從下單前、購(gòu)物瀏覽中、下單后以及到貨后不同場(chǎng)景的需求，同時(shí)對(duì)于不同用戶所需要的高頻功能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也重點(diǎn)突出、分布合理，算是比較完善的產(chǎn)品了。

七、運(yùn)營(yíng)路徑分析

京東在拼購(gòu)業(yè)務(wù)上很早就有了，直到2018年3月舉辦首屆“京東拼購(gòu)節(jié)”，并在2018年12月正式成立拼購(gòu)業(yè)務(wù)部。

2019年4月，拼購(gòu)APP上線測(cè)試；5月，京東與騰訊達(dá)成新一輪戰(zhàn)略合作，將利用微信一級(jí)入口及微信市場(chǎng)等獨(dú)特資源，打造區(qū)別于京東現(xiàn)有場(chǎng)景和模式的全新平臺(tái)；7月，京東拼購(gòu)業(yè)務(wù)部更名京東社交電商業(yè)務(wù)部，戰(zhàn)略地位升級(jí)；9月，京東拼購(gòu)全面升級(jí)為以微信一級(jí)入口為主要載體的社交電商平臺(tái)“京喜”。

本文僅針對(duì)京喜正式上線后的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行如下梳理，分成兩類（因?yàn)闊o(wú)法獲取運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的詳細(xì)數(shù)據(jù)，通過(guò)新聞資訊總結(jié)如下，供大家參考）。

方式一：平臺(tái)活動(dòng)

2019年雙11期間，京喜在京東超級(jí)百億補(bǔ)貼千億優(yōu)惠的框架下，投入巨額補(bǔ)貼推出億件一元爆款商品。

為進(jìn)一步加強(qiáng)貨品質(zhì)量，而在本次雙11期間由京喜貨品團(tuán)隊(duì)、神秘用戶組成的“千人爆品評(píng)審團(tuán)”也為消費(fèi)者省錢省心的購(gòu)物體驗(yàn)保駕護(hù)航，從海量的直供好貨中，針對(duì)消費(fèi)者關(guān)心的：商家生產(chǎn)資質(zhì)、備貨實(shí)力、貨品品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)體驗(yàn)等多維度對(duì)最終的爆款進(jìn)行多層篩選把關(guān)，確保做到質(zhì)優(yōu)爆款好貨，擊穿行業(yè)底價(jià)。

數(shù)據(jù)顯示，自10月31日京喜接入微信一級(jí)入口后，11月11日當(dāng)天，下單量環(huán)比介入微信一級(jí)入口前一周（10月24-30日）日均增長(zhǎng)400%，新增用戶數(shù)環(huán)比9月日均增長(zhǎng)747%。

方式二：戰(zhàn)略合作

2020年1月15日，新華99（由農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、商務(wù)部、文化和旅游部、國(guó)務(wù)院扶貧辦、全國(guó)工商聯(lián)、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心等單位指導(dǎo)。中國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)、中華慈善總會(huì)等共同主辦）與京東集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將攜手共同推動(dòng)涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、綠色化、品牌化發(fā)展，助力鄉(xiāng)村振興，推動(dòng)供給側(cè)改革；并且，新華99拼購(gòu)旗艦店率先入駐京喜，聯(lián)合開啟了“京喜-新華99年貨節(jié)專場(chǎng)”。

京喜公布了 2020 年貨節(jié)期間的數(shù)據(jù)1月1日至1月17日小年期間，平臺(tái)累計(jì)銷售商品超10億件。

2020年3月11日，推出“春雷計(jì)劃”制定“百大產(chǎn)業(yè)帶整合幫扶策略”，加持資金、入駐、運(yùn)營(yíng)、人力四方面的扶持政策，幫助受疫情影響較大的商家快速打通商流，解決滯銷和庫(kù)存問(wèn)題。

據(jù)京喜方面介紹，“春雷計(jì)劃”發(fā)布28天，整體訂單量較疫情前提升150％以上，其中，產(chǎn)業(yè)帶貨品訂單量較疫情前增長(zhǎng)250％以上。京喜“產(chǎn)地助銷”直播近1萬(wàn)場(chǎng)，推廣貨品超30萬(wàn)個(gè)，帶貨量較疫情前增長(zhǎng)超過(guò)7倍。

2020年4月20日，京喜正式推出產(chǎn)業(yè)帶”廠直優(yōu)品”計(jì)劃：即通過(guò)地方政府專項(xiàng)合作、全面推進(jìn)產(chǎn)業(yè)帶和源產(chǎn)地的零售新基建，助力打造新型數(shù)字化產(chǎn)業(yè)帶既幫助產(chǎn)業(yè)帶和源產(chǎn)地商家復(fù)工復(fù)產(chǎn)，又能夠?qū)訃?guó)內(nèi)下沉市場(chǎng)的消費(fèi)需求以充分釋放產(chǎn)能。首站落地廣東汕頭澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶，在澄海建設(shè)首個(gè)“京喜產(chǎn)業(yè)帶合作示范基地”。

2020年5月18日，白溝新城管委會(huì)集全區(qū)之力舉辦主題為“用全球貿(mào)易出貨價(jià)格，定義時(shí)尚流行新坐標(biāo)”的首屆“中國(guó)白溝5·18線上包博會(huì)”，白溝新城與京喜簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

八、總結(jié)

• 政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等因素的共同因素，可以看出拼購(gòu)社交電商行業(yè)現(xiàn)在增長(zhǎng)迅速，未來(lái)也還有很大上升空間。
• 在拼購(gòu)電商行業(yè)中，目前從營(yíng)收、用戶規(guī)模上拼多多仍然是有著明顯的優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)的市場(chǎng)份額也是最多的。京喜依托京東的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)能力，對(duì)接微信平臺(tái)一級(jí)流量路口的產(chǎn)品，未來(lái)的發(fā)展值得期待。
• 在電商的大環(huán)境市場(chǎng)中，主要有五個(gè)參與者：消費(fèi)者、商家、平臺(tái)、物流、供應(yīng)商。平臺(tái)想要快速實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)，就必須要滿足消費(fèi)者（主動(dòng)消費(fèi)和被分享帶動(dòng)消費(fèi)）、商家、供應(yīng)商的需求，并且平衡其中的利益。
• 京喜當(dāng)前的主要業(yè)務(wù)是拼購(gòu)消費(fèi)，營(yíng)收重要指標(biāo)離不開三要素：用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)。首先，京喜對(duì)接六大流量入口，保證用戶的增長(zhǎng)；同時(shí)通過(guò)社交電商的優(yōu)勢(shì)，直播帶貨與各種優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)提高用戶的轉(zhuǎn)化率；為了提高客單價(jià)，同時(shí)推出各種滿減券、京東省錢卡和紅包福利，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)行為。
• 京喜成立至今發(fā)展經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段，截至目前為止，仍然處于成長(zhǎng)期，通過(guò)近期的京東的業(yè)績(jī)報(bào)告來(lái)看，表現(xiàn)依舊不錯(cuò)，未來(lái)值得期待。
• 京喜的目標(biāo)用戶是下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者，其功能設(shè)計(jì)基本滿足了用戶從下單前、購(gòu)物瀏覽中、下單后以及到貨后不同場(chǎng)景的需求，同時(shí)對(duì)于不同用戶所需要的高頻功能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也重點(diǎn)突出、分布合理，算是比較完善的產(chǎn)品了。

京喜的前身是“京東拼購(gòu)”，2018年京東開始重新啟動(dòng)拼購(gòu)業(yè)務(wù)；2019年4月，拼購(gòu)APP上線測(cè)試；9月，京東拼購(gòu)全面升級(jí)為以微信一級(jí)入口為主要載體的社交電商平臺(tái)“京喜”。借著京東的輸血，以C2M的商業(yè)模式，與全國(guó)各地的企業(yè)合作建立產(chǎn)業(yè)帶。

最后我們通過(guò)SWOT分析法來(lái)分析總結(jié)京喜發(fā)展的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅。

• 優(yōu)勢(shì)（S）分析 ：準(zhǔn)確的消費(fèi)群體定位（三四線市場(chǎng)）；騰訊流量路口；良好的企業(yè)形象，注重商品質(zhì)量；依托京東強(qiáng)大的物流管理；強(qiáng)大的技術(shù)支持。
• 劣勢(shì)（W）分析 ：模式容易復(fù)制；發(fā)展時(shí)間短；提高商品質(zhì)量后，利潤(rùn)空間減小。
• 機(jī)會(huì)（O）分析 ：政府支持；市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化；互聯(lián)網(wǎng)普及率上升；下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛力巨大。
• 威脅（T）分析 ：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多；相關(guān)的法律法規(guī)并不完善，消費(fèi)者維權(quán)有受限；線下市場(chǎng)也在不斷優(yōu)化創(chuàng)新占據(jù)市場(chǎng)份額。

以上，是自己本著熟悉行業(yè)的目的做得分析報(bào)告，所以并沒(méi)有針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)化方向給出建議，希望對(duì)大家有所幫助。

限于個(gè)人能力，肯定有分析不到位的地方，歡迎大佬拍磚，感謝。

作者：🇨🇳唐林

來(lái)源：🇨🇳唐林