1月13日晚間，阿里巴巴發(fā)布香港上市招股書。

阿里與騰訊可能怎么也沒想過，他們?cè)诟劢凰南嘤?，是在這樣的時(shí)局下。

在中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的每一個(gè)場(chǎng)景中，騰訊與阿里的聲音也許各有異同，但總是最響亮的一處：支付領(lǐng)域不分伯仲，云服務(wù)上阿里風(fēng)頭正勁，但社交場(chǎng)景下微信獨(dú)占鰲頭……

在C端的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)日益飽和之后，巨頭們的下一個(gè)必爭之地，指向To B的辦公場(chǎng)景。

國泰君安計(jì)算機(jī)團(tuán)隊(duì)通過對(duì)騰訊旗下企業(yè)微信的深入分析，試圖透視當(dāng)下中國SaaS服務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，找出這一社交兼游戲巨頭在To B領(lǐng)域的下一種可能性。

企業(yè)微信：大樹下面好乘涼

聚焦都市青年生活的自媒體隔三岔五就把微信工作群拿出來揶揄，微信被流量“裹挾”進(jìn)入工作場(chǎng)景已經(jīng)成為不爭的事實(shí)。

也正因?yàn)榇?，所有人都知道，微信正面入局辦公場(chǎng)景只是時(shí)間問題。

于是，2016年4月18日，企業(yè)微信來了。

克制和樸素可能是刻在微信基因里的東西。面世之初的企業(yè)微信僅能支持企業(yè)通訊錄、公費(fèi)電話等溝通功能和公告、考勤等簡單的管理功能，甚至連最初的測(cè)試客戶群，也僅限QQ企業(yè)郵箱管理員和微信企業(yè)號(hào)管理員。

企業(yè)微信出生半年之后，釘釘在秋天的杭州發(fā)布3.0戰(zhàn)略。

當(dāng)時(shí)，“工作用釘釘”在成都的公交車身、電梯廣告上隨處可見。阿里從來不肯承認(rèn)自己在社交場(chǎng)景的缺席，因此在辦公場(chǎng)景下憋了一口氣，一定要讓釘釘率先占領(lǐng)用戶心智。

生活社交中，人與人最舒服的相處是在與彼此關(guān)系相匹配的距離，但在工作社交中，一切溝通交流建立在目標(biāo)導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，效率為王。

這也從根本上決定了，IM工具在工作與生活場(chǎng)景中設(shè)計(jì)理念的不同。

命題在此，阿里與騰訊開始落筆寫下不同的答卷：

2017年：企業(yè)微信與企業(yè)號(hào)合并推出企業(yè)微信2.0，并連接了微信支付滿足企業(yè)收付款需求，API接口和第三方應(yīng)用也開始逐漸豐滿。

2018年：企業(yè)微信與微信消息可以互通，并且接入了硬件應(yīng)用和設(shè)備。

2019年：企業(yè)微信開始了更多商業(yè)變現(xiàn)的探索，而此時(shí)企業(yè)微信已經(jīng)依靠前期的SaaS版本積累了大量用戶，中國500強(qiáng)企業(yè)80%都在使用企業(yè)微信。

微信抓住了流量，阿里則再一次玩起了自己擅長的場(chǎng)景——2018年開始，釘釘在阿里生態(tài)中的角色被確定為基于“人、財(cái)、物、事”的全鏈路數(shù)字化解決方案，承擔(dān)起幫助企業(yè)跨入數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代門檻的責(zé)任。

雙方的命題已明，答案又在哪里呢？

開放+互聯(lián)

企業(yè)微信選擇從騰訊最擅長的“門路”入手，即簡潔的原生工具+開放互聯(lián)的平臺(tái)。

1. 原生IM+輕OA

為辦公場(chǎng)景而生的企業(yè)微信除了繼承微信的簡潔界面之外，還增加許多實(shí)用的功能來解決特定問題，比如企業(yè)通訊錄——在員工加入公司之后可以獲得準(zhǔn)確的同事信息，并且不需要添加好友就可以發(fā)起會(huì)話。

在結(jié)構(gòu)復(fù)雜的大型企業(yè)，這項(xiàng)功能幫助員工擺脫了冗雜的傳統(tǒng)通訊錄，節(jié)省了管理工作好友的時(shí)間。

回執(zhí)消息功能可以顯示消息的已讀未讀情況，項(xiàng)目發(fā)布者不再需要鋪天蓋地的“收到”就可以精確掌握信息觸達(dá)情況。

除此之外，企業(yè)微信還繼承了多人視頻會(huì)話、工作郵箱、對(duì)外工作名片等基礎(chǔ)辦公場(chǎng)景功能，助力企業(yè)內(nèi)部的溝通交流。

但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

面對(duì)復(fù)雜且需求各異的流程與行政審批場(chǎng)景，企業(yè)微信的團(tuán)隊(duì)并不追求通過疊加能力來開發(fā)出一個(gè)大而全的應(yīng)用，而是選擇了日常辦公場(chǎng)景中最普遍、最不可缺少、也最需優(yōu)化的流程，設(shè)計(jì)了對(duì)應(yīng)的解決方案。

全員/定向公告：解決了傳統(tǒng)逐級(jí)下達(dá)制帶來的傳遞周期長、信息失真、信息接受率低的問題，使得機(jī)構(gòu)內(nèi)部的信息傳遞機(jī)制更加扁平化。

考勤管理：通過附帶地理位置信息的打卡，企業(yè)微信可以實(shí)現(xiàn)打卡機(jī)相同的功能。除此之外，企業(yè)微信的系統(tǒng)還可以結(jié)合排班表、外出審批情況靈活調(diào)整，自動(dòng)生成出勤報(bào)表。

線上審批：在體量大、組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜的企業(yè)，審批等日常流程往往會(huì)占用大量時(shí)間，讓員工忙于在各個(gè)運(yùn)營和審批的崗位間輾轉(zhuǎn)。支持自定義審批與回報(bào)模板的線上審批平臺(tái)大大壓縮此類日常事務(wù)的時(shí)間。

不過這些功能，釘釘都有，甚至做得比企業(yè)微信更成熟，因此并不能讓后者脫穎而出。

1. 第三方應(yīng)用：業(yè)務(wù)垂直型＋行業(yè)垂直型

對(duì)于不同崗位、不同行業(yè)中深度需求的空白，企業(yè)微信選擇由IS來提供。

從最初建立開始，企業(yè)微信就沒有將自己定位于一個(gè)依賴功能疊加的全能型軟件，而是一個(gè)聯(lián)系企業(yè)與專業(yè)SaaS服務(wù)的平臺(tái)。

許多ISV已經(jīng)在這些領(lǐng)域深耕多年，并且取得了一定商業(yè)成功，他們更加專注，也更懂這個(gè)領(lǐng)域的運(yùn)作邏輯。

看到了這一點(diǎn)的企業(yè)微信主動(dòng)放棄了大而全的思路，轉(zhuǎn)而利用其龐大的用戶基礎(chǔ)和品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)向平臺(tái)化運(yùn)作，與SaaS服務(wù)商聯(lián)手開發(fā)應(yīng)用填補(bǔ)這些空白。

ISV提供的拓展應(yīng)用有效擴(kuò)展了企業(yè)微信的能力 數(shù)據(jù)來源：企業(yè)微信官網(wǎng)

對(duì)于深度的需求，往往可以從兩個(gè)維度進(jìn)行拆解：一個(gè)是業(yè)務(wù)維度，一個(gè)是行業(yè)維度。

業(yè)務(wù)維度上，同一企業(yè)中不同的崗位和業(yè)務(wù)線往往需要不同的管理系統(tǒng)，比如傳統(tǒng)的CRM、HCM等廠商專門提供客戶管理或者人力資源管理方面的服務(wù)。

行業(yè)維度上，各個(gè)行業(yè)都有其特性，比如醫(yī)療行業(yè)需要對(duì)病人的病歷、處方進(jìn)行管理，教育行業(yè)需要打通“家校互聯(lián)”渠道等。

針對(duì)這些特殊化需求，企業(yè)微信分別提出了第三方應(yīng)用和行業(yè)解決方案，通過建立應(yīng)用市場(chǎng)深度匹配企業(yè)需求。

針對(duì)不同的崗位，企業(yè)微信也對(duì)應(yīng)地在應(yīng)用市場(chǎng)上提供不同的服務(wù)，比如客戶關(guān)系維護(hù)系統(tǒng)、文化建設(shè)系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)和供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等等。

依靠著廣大的第三方SaaS供應(yīng)商，企業(yè)微信的應(yīng)用市場(chǎng)迅速豐富。

截至2019年10月份，應(yīng)用市場(chǎng)上已經(jīng)有15000個(gè)自發(fā)接入的第三方應(yīng)用，其中有4300個(gè)合格應(yīng)用已經(jīng)在上線應(yīng)用市場(chǎng)，有112個(gè)應(yīng)用獲得了由于優(yōu)異的表現(xiàn)和良好的口碑成為企業(yè)微信的重點(diǎn)推薦應(yīng)用，覆蓋了12個(gè)常用門類。

企業(yè)微信團(tuán)隊(duì)對(duì)于第三方應(yīng)用有一套質(zhì)控原則，包括了高頻性、高價(jià)值性和互補(bǔ)性。

高頻性：指的是使用頻率高，使用范圍廣。應(yīng)用市場(chǎng)主要的目的是增加用戶粘性，因此需要一些用戶高頻使用的軟件來吸引用戶。如果某個(gè)產(chǎn)品一個(gè)月只用一次，整個(gè)公司只有幾個(gè)人在用，是不符合企業(yè)微信特質(zhì)的。

高價(jià)值性：指的企業(yè)微信會(huì)更加側(cè)重于那些專業(yè)性強(qiáng)、價(jià)值高、跟工作環(huán)境匹配性好的應(yīng)用。對(duì)于一些簡單的免費(fèi)應(yīng)用，企業(yè)微信可以引入，但不會(huì)作為主打的推薦應(yīng)用。

互補(bǔ)性：指應(yīng)用應(yīng)當(dāng)服務(wù)于整個(gè)企業(yè)微信大生態(tài)，填補(bǔ)原生功能的空白。這些原則篩選掉了不合格的應(yīng)用，為企業(yè)用戶保留了最精華的工具和解決方案。

也正是基于嚴(yán)格的質(zhì)控要求。企業(yè)微信到最近，開始對(duì)外輸出成套的行業(yè)解決方案：

在開發(fā)過程中，企業(yè)微信與ISV進(jìn)行共研共創(chuàng)，由ISV提供研發(fā)思路和技術(shù)，企業(yè)微信提供指導(dǎo)和實(shí)現(xiàn)平臺(tái)。

截至2019年10月，行業(yè)共有超過500個(gè)注冊(cè)的行業(yè)ISV，其中已經(jīng)有超過200個(gè)行業(yè)解決方案通過了審核，滲透到了20多個(gè)行業(yè)之中。

1. 軟硬件一體化

企業(yè)微信還為第三方硬件廠商開放了硬件連接口、軟件應(yīng)用能力和SDK，推出智慧考勤機(jī)、智慧打印機(jī)、智慧門禁、智慧路由器、智慧投屏、智慧遠(yuǎn)程視頻設(shè)備、智慧白板七大硬件產(chǎn)品體系。

員工可以通過企業(yè)微信連接這些設(shè)備，在手機(jī)上就可以輕松操作，將整個(gè)辦公流程整合在企業(yè)微信上。通過軟硬件一體化的智慧辦公方案，企業(yè)微信可以提供一站式服務(wù)，將企業(yè)辦公向人性化、智能化方向推進(jìn)。

隨著互聯(lián)辦公設(shè)備的普及和5G網(wǎng)絡(luò)的部署，企業(yè)微信的辦公生態(tài)逐漸形成閉環(huán)，產(chǎn)品之間的互通也會(huì)成為可能，最終將使辦公效率受益。

微信流量為王，然唯流量亡

2018年，馬化騰提出，騰訊必須成為連接人與人、連接人與應(yīng)用、連接人與設(shè)備的“連接器”。

無疑，企業(yè)微信是這個(gè)連接器在To B場(chǎng)景中的核心部件。

在與擁有11.33億用戶的微信打通之后，企業(yè)微信不再被單單用作內(nèi)部辦公管理，更實(shí)現(xiàn)了從公司內(nèi)部到外部的無縫銜接。

在SaaS服務(wù)的競(jìng)爭中，產(chǎn)品和技術(shù)都在趨于同質(zhì)化，沒有辦法實(shí)現(xiàn)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，只有打贏了關(guān)系鏈的競(jìng)爭才能殺出重圍。

而企業(yè)微信，正在借助微信的流量優(yōu)勢(shì)逐漸在關(guān)系鏈的競(jìng)爭中占得上風(fēng)。

一方面，企業(yè)微信讓每一個(gè)員工都成為企業(yè)對(duì)外進(jìn)行客戶觸達(dá)的觸點(diǎn)——員工可以使用企業(yè)微信直接添加客戶的微信，在客戶的微信中將顯示員工經(jīng)過審核通過的企業(yè)身份，而不是容易被偽造的微信昵稱。有了企業(yè)的背書，更容易獲得客戶的信任。

另一方面，企業(yè)微信幫助企業(yè)以商業(yè)身份構(gòu)建社會(huì)關(guān)系，對(duì)外溝通與對(duì)內(nèi)管理協(xié)同進(jìn)行。

過去員工通過私人微信添加客戶好友，一旦員工離職，這些客戶也會(huì)隨之被帶走。而企業(yè)微信的API打通了與CRM系統(tǒng)的通道，有了企業(yè)微信即使員工離開公司，其通過企業(yè)微信添加的好友仍將保留在企業(yè)的數(shù)據(jù)庫之中，未來可以分配其他員工進(jìn)行對(duì)接。

流量讓微信在沒有被“釘”在私人社交的場(chǎng)景中，企業(yè)微信獲得了翻盤的機(jī)會(huì)。

但只靠流量，顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

為了將整個(gè)SaaS市場(chǎng)納入自己的生態(tài)中，企業(yè)微信選擇了與同行不一樣的策略。

一方面，企業(yè)微信依托極低的流量成本，沒有采取傳統(tǒng)的SaaS收費(fèi)模式。另一方面，企業(yè)微信選擇通過應(yīng)用市場(chǎng)對(duì)吸引第三方ISV加入。

過去的模式中，各大廠商分別在細(xì)分的賽道中各自為政，沒辦法實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，推廣也依賴于各自的銷售團(tuán)隊(duì)和渠道商，獲客成本高運(yùn)營效率低。

對(duì)于企業(yè)來說，不同的需求往往需要多個(gè)廠商不同產(chǎn)品來滿足，而不同產(chǎn)品之間的聯(lián)動(dòng)性又較差，難以真正實(shí)現(xiàn)真正的一體化管理。

企業(yè)微信的應(yīng)用市場(chǎng)很好地引入了多種不同行業(yè)不同崗位的方案，梳理了當(dāng)前相對(duì)分散的市場(chǎng)資源和需求，真正實(shí)現(xiàn)了一站式服務(wù)。

企業(yè)微信連接上下游形成完整的生態(tài) 數(shù)據(jù)來源：企業(yè)微信渠道開放日

依靠騰訊的地位和微信自有的巨大用戶基礎(chǔ)，企業(yè)微信將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)納入自己的生態(tài)，來享受整體效應(yīng)帶來的優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，企業(yè)微信也通過協(xié)調(diào)上下游企業(yè)，提高供給的質(zhì)量，推動(dòng)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的良性互動(dòng)。

2019年4月19日，企業(yè)微信在以往完全免費(fèi)的SaaS應(yīng)用市場(chǎng)的基礎(chǔ)上推出商業(yè)化版本，主要盈利模式是第三方軟件和行業(yè)解決方案通過平臺(tái)售賣后，抽取實(shí)際售賣價(jià)格10%的抽成。

在商業(yè)化的第二個(gè)月，應(yīng)用市場(chǎng)就實(shí)現(xiàn)了1000萬的月流水，表明當(dāng)前企業(yè)微信的客戶數(shù)量以及付費(fèi)習(xí)慣都已經(jīng)符合了商業(yè)變現(xiàn)的要求，未來將持續(xù)為企業(yè)微信產(chǎn)生收入。

中國在期待什么樣的SaaS巨頭

美國的SaaS起步較早，包括Oracle、SAP和 Salesforce 在內(nèi)的幾大主要巨頭的市值總計(jì)約4500億美元。

而在當(dāng)前的中國市場(chǎng)上，包括科大訊飛、用友在內(nèi)的傳統(tǒng)頭部廠商市值均未超過200億美元。

然而，中國的SaaS市場(chǎng)空間可以很大。根據(jù)艾瑞咨詢的報(bào)告，2018年中國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為243.5億，預(yù)計(jì)到2021年整體市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到654.2億元。

預(yù)計(jì)2021年SaaS市場(chǎng)整體規(guī)模將達(dá)到654.2億元 數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，國泰君安證券研究

這也成為了騰訊阿里這些To C端巨頭入場(chǎng)的理由。

這類企業(yè)有著與傳統(tǒng)SaaS廠商不同的思路。他們不急于下沉到ERP、CRM這類專業(yè)性強(qiáng)的賽道，而往往從IM和OA這類基礎(chǔ)性應(yīng)用作為切入點(diǎn)，利用巨大的流量優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)，快速拓展市場(chǎng)。

在具有一定市場(chǎng)地位之后，這些巨頭往往以合作伙伴的方式引入傳統(tǒng)廠商的能力來彌補(bǔ)自身產(chǎn)品空白，最終構(gòu)建一個(gè)可以將整個(gè)市場(chǎng)囊括在內(nèi)的平臺(tái)化產(chǎn)品。

根據(jù)企業(yè)微信發(fā)布的《行業(yè)發(fā)展白皮書》，企業(yè)信息化的發(fā)展歷程可以分為企業(yè)級(jí)信息化、供應(yīng)鏈級(jí)信息化、平臺(tái)級(jí)信息化和萬物互聯(lián)四個(gè)階段。

傳統(tǒng)的SaaS廠商更多停留在前兩個(gè)階段，僅僅關(guān)注企業(yè)內(nèi)部的管理或者梳理上下游及客戶關(guān)系。

企業(yè)微信則打破了傳統(tǒng)的運(yùn)營壁壘，搭建平臺(tái)形成多種數(shù)字化要素的交互網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)信息化的重構(gòu)和向萬物互聯(lián)時(shí)代的邁進(jìn)。

企業(yè)微信面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭首先來自業(yè)務(wù)有重疊的傳統(tǒng)IM、OA廠商，比如金蝶、泛微、今目標(biāo)、明道等等。這些廠商已經(jīng)在行業(yè)中深耕多年，形成了自己的品牌和固定客戶群體。

除此之外，還有一些同樣背景雄厚的后起之秀，比如阿里的釘釘和字節(jié)跳動(dòng)的飛書，是企業(yè)微信最大的挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵在于：SaaS行業(yè)沒有明顯的技術(shù)壁壘，競(jìng)爭中各廠商產(chǎn)品趨于同質(zhì)化。

即使某個(gè)廠商率先開發(fā)了新能力，也會(huì)很快被其他廠商在版本迭代中復(fù)制，因此此類廠商在行業(yè)中的地位并不是不可挑戰(zhàn)的。

企業(yè)微信有騰訊的巨大資金支持和微信帶來的品牌效應(yīng)和流量，后來居上并不困難。

不過企業(yè)微信選擇了更加包容的共贏戰(zhàn)略，通過應(yīng)用市場(chǎng)將這些廠商的產(chǎn)品吸納進(jìn)來，實(shí)現(xiàn)整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建。

由此，包括金蝶、泛微在內(nèi)的頭部SaaS廠商未來都將受益于微信生態(tài)在B端的發(fā)展紅利。

看起來，騰訊在To B端落下的這一顆棋子，正在慢慢成為點(diǎn)睛之筆。

作者：國君計(jì)算機(jī)團(tuán)隊(duì)

來源：國泰君安證券研究（ID：gtjaresearch）