用戶增長策略要根據(jù)行業(yè)的不同做出改變，當然，其中營銷體系是不變的，變的是內容載體。

產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品迭代的過程中，總會伴隨著“版本上線后用戶如何達到增長目的”的聲音。但是你是否知道增長有“活躍”、“拉新”、“留存”、“變現(xiàn)”和“推薦”這五種，所以你每次信誓旦旦的需求目標，到底能帶來的是哪一部分的增長？

談用戶增長一定要談一個公司——拼多多，是什么樣的增長策略讓這家公司短短4年活躍用戶達到4億（DAU差不多為1.3億），而且在“電商”這個近乎壟斷的行業(yè)？

回看這些電商平臺，尤其是拼多多，仿佛做電商的邏輯是“在游戲上加了一個購物的場景”，面向用戶的拼團、秒殺、砍價、助力、抽獎等都是一場游戲。用戶得到的是拼團帶來的省錢體驗、邀請帶來的社交體驗、助力帶來的娛樂體驗、抽獎帶來的驚喜體驗等。

拼多多戲稱是游戲化購物體驗，似乎也不假，本質上也是營銷服務足夠直擊用戶（拼團、助力、砍價、抽獎等）。別忘了，營銷只是作為用戶增長獲客的基礎，背后還需要留存、活躍、召回的運營結果以及新用戶、活躍用戶、流失用戶之間的運營管理。

產(chǎn)品經(jīng)理都清楚，增長策略其實本質上是內容載體加上營銷體系方法。營銷方法無非就是如何通過獎勵和刺激給用戶興奮感，但是內容載體可能是優(yōu)質的課程、好玩的游戲、高效的工具等等，細數(shù)內容載體應用最廣的還是游戲化場景設計。

所以，想通過一個案例來說明一個業(yè)務如何進行游戲化設計。其實通過這個例子，后面針對其他內容的載體就是去換皮而已了。

• 案例：公司的核心業(yè)務是K12在線教育產(chǎn)品，直播課是當前的核心產(chǎn)品，服務模式是連接老師和學生。
• 目標：用戶增長20%。（目前產(chǎn)品所處的階段為成長期）。
• 策略：教育產(chǎn)品核心是內容的高質量，如何去從行業(yè)巨頭嘴里去分一杯羹，在生產(chǎn)高質量內容的同時，從互聯(lián)網(wǎng)獲客方面去做思考。比如用戶運營模式就是巨頭相對來說較弱的部分，那么針對于產(chǎn)品策略也可以考慮從用戶運營層思考，用戶運營底層思考的就是產(chǎn)品獲客和用戶促活。
• 定位思考點：獲客有兩種方式，廣告獲客和內容獲客，廣告獲客本質是花錢買用戶，主要是資金問題和用戶粘性的問題，所以定位“內容獲客”。

再思考一點就是主動學習針對K12的學生來說永遠是反人性的，那么“內容獲客”從哪里切入？什么樣的內容是學生喜歡的？會主動參與的？

從產(chǎn)品思考策略、產(chǎn)品內容（游戲化）策略和產(chǎn)品增長策略三層來一起聊下：

一、產(chǎn)品思考策略

產(chǎn)品的用戶為K12學生（核心用戶是6-15歲），付費人群是家長（平均在30~42歲）。

以往的方式是家長主動給孩子報課，但是基本上以線下課程為主，在線教育報課偏弱。用戶轉化成本高，所以這也就是在線教育的獲客成本高的主要原因。

催生孩子想要學習的場景，最好的方式就是游戲化體驗?？梢岳斫鉃轶w驗游戲化+高質量的課程。比如，類似嘰里呱啦、小象編程等等。

二、產(chǎn)品內容（游戲化）策略

針對于少兒類型游戲化體驗的產(chǎn)品，大多數(shù)以地圖解鎖的闖關模式為落腳點，玩家通過闖關來解鎖新的地圖，直至拼湊一個整體地圖。對應的游戲互動中有獎勵體系，團隊體系等等。那么融入到課程中，即加入任務模式。

游戲整體通過虛擬介質的方式，用一個導圖來梳理下：

三、產(chǎn)品增長策略

1. 活躍增長策略

• 建立虛擬介質，比如上面所說的成長值，通過任務的方式完成獲取成長值，通過商城和解鎖新地圖的方式消耗成長值，并對應匹配不同的數(shù)值（常見的分為常規(guī)任務和限定任務）。
• 介入抽獎系統(tǒng)，可以根據(jù)活躍時長、簽到時間等多個維度給予不同的抽獎次數(shù)。

日活的目的是讓用戶每天來做任務，對我們的產(chǎn)品、內容、品牌產(chǎn)生強認知和喜好，一定時間后成為活躍用戶和付費用戶。在游戲心理上，我們用了穩(wěn)定獲得感、隨機驚喜感、損失的恐懼感等來刺激用戶每天參與。

2. 拉新增長策略

• 邀請用戶，邀請一位新用戶進來雙方都可以獲得M個成長值。
• 助力，對于報名課程的用戶，讓好友幫忙助力，可以低門檻和價格報名。

整體的營銷體系是建立在雙方有獎勵的基礎上，通過老用戶和任務設置獲取新用戶是拉新的核心策略。獲客成本降低的關鍵就是這里，在游戲設計中我們提升了新用戶的權重。

3. 留存增長策略

• 排行榜，比如成長值最多、解鎖地圖最多等等多維度的排行并建立對應的獎勵機制。
• 隨機獎勵，按照用戶在產(chǎn)品中活躍的不同時長、學習的課程給予對應的獎勵機制。

留存增長的策略主要是炫耀感和獲得感。尤其是針對K12的學生，在獲得知識的同時也完成了炫耀的感覺。

4. 變現(xiàn)策略

• 課程變現(xiàn)，本質上在線教育平臺就是通過課程去變現(xiàn)。
• 營銷變現(xiàn)，營銷變現(xiàn)本質上也是課程變現(xiàn)，通過營銷手段獲得低價購買課程達到變現(xiàn)的目的。

變現(xiàn)轉化率的提升關鍵是“順理成章、前后關聯(lián)”，這是游戲化設計最大的價值所在。如果沒有游戲化場景，整個轉化模型只能是廣告（流量）——轉化（銷售），后果就是高昂的流量成本和低效的轉化率。

以下是以往做過的案例：

當然行業(yè)的不同，產(chǎn)品的用戶增長策略也不同。但是表層的營銷體系不會變，變的是內容載體的方式。

我們在思考產(chǎn)品結構的同時，其實也要去為用戶增長做準備了。

作者：John

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