社群營銷相信大家并不陌生，簡單介紹下社群營銷：社群營銷是在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷及社會化媒體營銷基礎(chǔ)上發(fā)展起來的用戶連接及交流更為緊密的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。主要通過連接、溝通等方式實現(xiàn)用戶價值，營銷方式人性化，不僅受用戶歡迎，還可能成為繼續(xù)傳播者。

如今的社群營銷已經(jīng)成為各大品牌廠家乃至個人品牌的推廣、營銷的重要手段之一了，社群營銷聽上去很美好，但現(xiàn)實卻很殘酷。

那么還沒有運營社群或者已經(jīng)運營社群的你們，不妨重新思考下如何搭建社群營銷？

一、思考與分析

1. 社群營銷從0-1，首先我們要思考的維度

①Why為什么要做社群？

第一，社群營銷的優(yōu)勢：低成本高收益、營銷用戶精準、高效率傳播、沉淀粉絲，形成品牌口碑。

第二，對于絕大數(shù)企業(yè)來說，目前的經(jīng)營難點：企業(yè)與企業(yè)之間的競爭越來越激烈；流量獲取的成本越來越高；消費者越來越聰明，傳統(tǒng)的拿贈品引流效果越來越差；硬廣告無法打動消費者；消費人群需求的升級，消費的需求也不斷的在升級；已經(jīng)不知道消費者真正的想要什么，等等。

②What做什么樣的社群？

首先，通過自身分析、市場分析、消費者分析、未來趨勢分析、競品分析來確定能給客戶帶來的價值點。

第二，根據(jù)未來的發(fā)展戰(zhàn)略與目標來決定。

第三，社群的種類很多，可分：顧客社群、興趣社群、知識社群、信息社群、行業(yè)社群、創(chuàng)業(yè)社群、等。

③Where在哪個平臺或者渠道上去做？

根據(jù)每個平臺、渠道的特點來決定可以先通過微信或者論壇自營實驗，查看階段性效果；

同時也可以選擇借助市場上的平臺系統(tǒng)構(gòu)建。

④When什么時候開始做？

可以在某個新品推出之際作為節(jié)點開始建立產(chǎn)品社群，或者可以通過某個大促節(jié)日開始，社群營銷屬于長期性運營

⑤Who由誰去做？針對什么樣的客戶群？

• 企業(yè)內(nèi)部應(yīng)牢牢抓住與客戶之間的聯(lián)系互動，更加接近客戶。不建議交給外部人員運營。
• 根據(jù)現(xiàn)有客戶、潛在客戶，深入分析客戶畫像。（如何深入分析客戶畫像？日后章節(jié)再詳細說明）

⑥Which哪種方式或途徑去完成？

基于用戶畫像，主要考慮渠道如何選擇，內(nèi)容做哪種、等。

⑦How如何做？

文章接下去會提供一種思路。

⑧Howmuch成本如何？

基于運營方式，需要有成本意識，簡而言之就是花最少錢，辦最大事。

二、如何構(gòu)建社群營銷體系

根據(jù)不同的業(yè)務(wù)場景，進行分類：

以構(gòu)建會員制度、實現(xiàn)會員引流加入方法、會員加入后運營、孵化并轉(zhuǎn)化，這四點展開：

三、會員制度建立，留住種子客戶

首先為了留住客戶，通過會員制與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，從而提高他們的忠誠度，以增加利潤。通過利益點誘導(dǎo)。

• 通過建立會員制，會員相關(guān)福利與差異化服務(wù)會吸引更多的新客戶加入到會員制當中。
• 獲得會員的滿意度，會員通過自己的傳播方式，以達到口碑宣傳，吸引更多的客戶加入會員行列。
• 會員制營銷可以幫助建立強大的客戶數(shù)據(jù)庫幫助公司分析會員的消費喜好，消費行為模式等。

四、4點助力實戰(zhàn)社群運營

假設(shè)我需要推廣營銷一款單價不高的快消品，但是我們營銷經(jīng)費有限，那么建議選擇微信作為主要的社群渠道——

因為微信是天然的載體，具有三大特點：高滲透-微信用戶10億人；成本低-廣告投放成本低；留存高-粘度高出現(xiàn)頻繁；個人號、微信群和公眾號均可以利用。

具體如下：

1. 社群營銷初期，建議單品打爆

社群營銷早期肯定要依賴單品打爆，建立消費者對微信群的認識和吸引，那么對于單品的選擇可參考以下標準:

• 選品必須是高頻次的爆品
• 不能低頻和受眾面窄
• 優(yōu)惠力度大

2. 營銷促活，培養(yǎng)意識是關(guān)鍵

“社群營銷+會員運營”的重點是每周有固定福利，不定期有機動福利;每周推出一期活動每天由專人負責通知優(yōu)惠活動、播報下單戰(zhàn)報、群內(nèi)會員了解優(yōu)惠信息，還可以在群內(nèi)隨時咨詢和下單。

3. 制造饑餓營銷，提前鎖定消費人群

推出優(yōu)惠券，不單單是通過低價來吸引顧客；對商家來說，推出優(yōu)惠券本身是為了維系價格體系。

4. 通過顧客間的見證，做有溫度、真實的營銷

開展買家秀活動，收集買家秀不僅可以豐富商品購買頁的內(nèi)容，讓新顧客看到更接近真實的食物和評論，同時也可以對微信群內(nèi)猶豫不絕的會員進行促單。

五、舉個例子

假設(shè)公司推出一款新的凈水器品牌，面對的困境是營銷推廣預(yù)算有限無法投入大規(guī)模廣告，潛在客戶增長緩慢；原有銷售渠道和模式，難以快速響應(yīng)市場發(fā)展需求。

那么如何運用會員營銷來打破局面？

• 以員工為種子用戶，打造低門檻即可參與的全員營銷活動，比如“企業(yè)年度優(yōu)秀員工”“企業(yè)形象大使”，通過名譽、利益誘導(dǎo)來實現(xiàn)前期的種子用戶；
• 可通過“現(xiàn)金返利”、“折扣”、“推薦有獎”策略，激勵員工和朋友參與、傳播及分享；
• 可搭建“用戶管理平臺”，搜集客戶真實買家秀并描繪客戶畫像，客服端及時了解客戶對產(chǎn)品的反饋意見。

用最少的成本、人力打通產(chǎn)品的知名度，通過口碑傳播和貼心的售后服務(wù)升級產(chǎn)品的傳播力度。

六、再舉個例子

假設(shè)我建立了一新家電品牌并且擁有一家品牌旗艦店來經(jīng)營，如今我面對的困境是門店人流量少，房租成本劇增，品牌知名度低；掌握客戶信息度少，對客戶反饋，響應(yīng)不及時，難以進行深入的客戶分析及市場分析；線上價格優(yōu)勢不明顯，線下缺乏體驗感。

那么那么如何運用會員營銷來打破局面？

1. 針對線上引流線下體驗，全渠道連接，實現(xiàn)品牌門店數(shù)字化管理

根據(jù)預(yù)算打通天貓、京東、微信、官網(wǎng)等線上渠道，了解消費者數(shù)據(jù)，針對線下門店活動、收銀、導(dǎo)購進行整合，構(gòu)建上文中所說的品牌“私域流量池”，數(shù)字分析客戶總結(jié)客戶的個性化需求，從而實現(xiàn)會員精準營銷。

2. 連接客戶：以產(chǎn)品為載體，通過一碼一物，即掃即知

• 將產(chǎn)品鏈接關(guān)聯(lián)到會員活動中心，讓會員可快速了解到并參與最新品牌營銷活動。
• 將售后服務(wù)、產(chǎn)品檢測融入鏈接。用戶可快速報修并可快速獲取產(chǎn)品說明和其他附加權(quán)益。

3. 升級門店用戶體驗，讓導(dǎo)購成為新連接

• 面對現(xiàn)在大環(huán)境下，線下客流減少的情況，每一個線下客戶都極其珍貴，將導(dǎo)購服務(wù)升級：產(chǎn)品培訓+客戶關(guān)懷+客戶意見反饋+激勵政策。
• 重點通過導(dǎo)購來精準把握用戶畫像。

4. 以經(jīng)銷商數(shù)字化運營管理為目標，加強全區(qū)域渠道端建設(shè)

借鑒京東、蘇寧小店，推展周邊個體小店、夫妻店實現(xiàn)合作、直營模式，構(gòu)建統(tǒng)一的線下直營渠道管理。

七、未來社群的發(fā)展構(gòu)思

社群的發(fā)展同樣會像人類社會的發(fā)展般，經(jīng)歷1.0、2.0、3.0、等的時代，社群從最開始的社交時代，到現(xiàn)在的圈層時代，極有可能會發(fā)展到信仰時代。

何為社群的信仰時代？

當圈層將我們完全固化后，會產(chǎn)生依賴感，當人們面臨消費時會毫不猶豫的選擇無條件信任社群，不同人對待社群會產(chǎn)生不同的信仰。有點類似金庸武俠小說中不同的武林門派，一個個因為信仰集成的團體。

另外，現(xiàn)在線上社群在運營和商業(yè)化發(fā)展方面仍需進一步完善，運營上存在缺乏整體體系化的建設(shè)，商業(yè)化上商業(yè)形式比較單一，相信社群未來的發(fā)展同時也會進一步完善。

作者：湯晨超

公眾號：庫思品牌說（ID：gh_0453cc7f71a9）